Μετατροπή πωλήσεων. Γιατί πρέπει να γνωρίζουμε: την εφαρμογή της μετατροπής στην πράξη. Κύριοι τομείς χρήσης

Συναλλαγματική ισοτιμία- ένας ειδικός δείκτης που αντικατοπτρίζει τη σχέση θετικά αποτελέσματασε οποιαδήποτε διαδικασία σε γενικούς δείκτες για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο.

Πεδίο εφαρμογής και φύση του ποσοστού μετατροπής

Η παράμετρος του ποσοστού μετατροπής χρησιμοποιείται σε διάφορους τομείς δραστηριότητας:

1. Ποσοστό Μετατροπής Χρηματιστηρίου χρησιμοποιείται για μετατρέψιμους τίτλους όπως προνομιούχες μετοχές ή ομόλογα. Εδώ είναι ο συνολικός αριθμός κοινών μετοχών που θα λάβει ο κάτοχος του τίτλου κατά τη λήξη του δικαιώματος αγοράς επί των μετατρέψιμων περιουσιακών στοιχείων. Συχνά η ισοτιμία μετατροπής παρουσιάζεται ως η συναλλαγματική ισοτιμία για μετατρέψιμα περιουσιακά στοιχεία.

Η ουσία των μετατρεπόμενων τίτλων (συνήθως ομολόγων) είναι ότι μπορούν να ανταλλάσσονται με κοινές μετοχές της εκδότριας εταιρείας. Το ποσοστό μετατροπής μπορεί να ποικίλλει ανάλογα με τον τύπο των τίτλων, την επιτυχία του εκδότη και άλλους παράγοντες.

Η σύμβαση περιέχει ορισμένους όρους για τα μετατρέψιμα περιουσιακά στοιχεία, για παράδειγμα, τον συνολικό αριθμό μετοχών, τη μέθοδο υπολογισμού του αριθμού των περιουσιακών στοιχείων για τα οποία θα ανταλλάσσεται το ομόλογο. Για παράδειγμα, μια αναλογία μετατροπής 30:1 σημαίνει ότι κάθε ομόλογο μπορεί να ανταλλάσσεται με 30 πακέτα μετοχών. Υπάρχουν περιπτώσεις όπου η σύμβαση περιλαμβάνει μια ρήτρα σχετικά με την πιθανή αλλαγή στην τιμή μετατροπής. Αν και στην πράξη αυτό είναι σπάνιο.

Ο κύριος κίνδυνος των μετατρέψιμων περιουσιακών στοιχείων είναι ότι η εκδότρια εταιρεία μπορεί να αποσύρει τα δικά της ανά πάσα στιγμή, δηλαδή να αναγκάσει τους ιδιοκτήτες να μετατρέψουν σε μετοχές ή το αντίστροφο. Σε αυτήν την περίπτωση, ο πραγματικός ρυθμός μετατροπής χρησιμοποιείται πάντα στον υπολογισμό και η ίδια η διαδικασία ονομάζεται αναγκαστική μετατροπή.

2. Εμπορική ισοτιμία μετατροπής χρησιμοποιείται πολύ πιο συχνά. Με αυτό, μπορείτε να συγκρίνετε τα αποτελέσματα (σε οικονομικούς όρους) σε σύγκριση με τη συνολική ροή πελατών. Ταυτόχρονα, το επιτευχθέν αποτέλεσμα αξιολογείται λαμβάνοντας υπόψη τους στόχους που θέτει η εταιρεία για τον εαυτό της.

Το σημερινό ποσοστό μετατροπών είναι ενημερωμένο :

- για εμπορικά κέντρα και καταστήματα. Εδώ η παράμετρος δείχνει την αναλογία του συνολικού αριθμού αγορών και του συνολικού αριθμού επισκεπτών στο κατάστημα. Με αυτόν τον δείκτη, μπορεί κανείς να κρίνει έμμεσα πόσο καλά είναι οργανωμένη η βιτρίνα, πώς λειτουργεί το προσωπικό, εάν είναι βολικό για τον αγοραστή να επιλέξει ένα προϊόν και ούτω καθεξής.

- για εμπορικούς ιστότοπους και ηλεκτρονικά καταστήματαένα θετικό αποτέλεσμα είναι η αύξηση του αριθμού των επισκεπτών που γίνονται τακτικοί συνδρομητές και αναγνώστες. Ταυτόχρονα, όσο περισσότεροι έγραψαν ένα γράμμα ή έκαναν ένα προϊόν, τόσο καλύτερη δουλειάτον ίδιο τον ιστότοπο και τόσο υψηλότερο είναι το ποσοστό μετατροπής.

Ο βασικός δείκτης για τον υπολογισμό της αναλογίας είναι ο αριθμός των ενδιαφερόμενων πελατών, δηλαδή των ατόμων που ενδιαφέρονται για προϊόντα, αλλά δεν έχουν κάνει ακόμη αγορά. Έτσι, από το ποσοστό μετατροπής, μπορείτε να κρίνετε πόσο καλά λειτουργεί ο ιστότοπος και όχι συγκεκριμένα οι υπεύθυνοι υπηρεσιών ή το τμήμα πωλήσεων. Για παράδειγμα, ένα άτομο μπορεί να ενδιαφέρεται για ένα προϊόν και ακόμη και να καλέσει τον διαχειριστή, αλλά για κάποιο λόγο να αρνηθεί να αγοράσει. Ωστόσο, το ποσοστό μετατροπής παραμένει το ίδιο.

Στην πράξη, η παράμετρος μετατροπής είναι βασικής σημασίας για τους διαδικτυακούς πόρους. Με τη βοήθειά του, μπορείτε να υπολογίσετε την πραγματική αποτελεσματικότητα του ιστότοπου και να λάβετε έγκαιρα μέτρα για τη βελτίωση της ποιότητάς του.

- για μη εμπορικούς ιστότοπους.Εδώ, το ποσοστό μετατροπής δείχνει πόσα άτομα έλυσαν τα προβλήματά τους επισκεπτόμενοι τον ιστότοπο. Για τον υπολογισμό αυτής της παραμέτρου, κατά κανόνα, λαμβάνονται υπόψη οι ακόλουθες παράμετροι - ο όγκος των σχολίων στον ιστότοπο, ο αριθμός των συνδρομητών, ο αριθμός των ατόμων που κατέβασαν ορισμένα αρχεία, ο αριθμός των χρηστών που δοκίμασαν όλες τις δυνατότητες του πόρος.

Σε γενικές γραμμές, ορισμένοι παράγοντες επηρεάζουν την αξία του ποσοστού μετατροπής. :

- ανταγωνιστικότητα πόρων. Λαμβάνει υπόψη τους όρους παράδοσης, το επίπεδο τιμής, τη μοναδικότητα, τον τρόπο πληρωμής, τη δημοτικότητα των αγαθών ή των υπηρεσιών κ.λπ. Άμεση σημασία έχει το επίπεδο ανταγωνισμού και ο συνολικός αριθμός συμμετεχόντων που προσφέρουν παρόμοια προϊόντα.

- λειτουργικότητα- Ταχύτητα φόρτωσης σελίδας, ευκολία χρήσης των χαρακτηριστικών του ιστότοπου, προσβασιμότητα διεπαφής, ποιότητα πλοήγησης και ούτω καθεξής.

- τον αριθμό του κοινού.Σε αυτή την πτυχή λαμβάνονται υπόψη οι προθέσεις των πελατών, τα κίνητρά τους.

Υπολογισμός και τρόποι αύξησης του ποσοστού μετατροπής

Στην πράξη, η ισοτιμία μετατροπής εξετάζεται συχνότερα στον τομέα του εμπορίου. Με αυτό, μπορείτε να προσδιορίσετε την αποτελεσματικότητα της πρίζας.

Μπορεί να διακριθεί διάφοροι τρόποι υπολογισμού του ποσοστού μετατροπής (ανάλογα με τον τομέα της επιχείρησης) :

1. Ποσοστό μετατροπής σε πραγματικό κατάστημα.Αυτή η παράμετρος σάς επιτρέπει να αξιολογήσετε πόσο καλά έχει σχεδιαστεί η βιτρίνα, εάν τηρούνται οι βασικές αρχές του merchandising, εάν η ατμόσφαιρα του χώρου συναλλαγών είναι βολικά οργανωμένη. Σε αυτήν την περίπτωση, χρησιμοποιούνται ειδικοί μετρητές επισκεπτών για τον υπολογισμό του ποσοστού μετατροπής.

Με τη βοήθειά τους, μπορείτε να υπολογίσετε πόσοι άνθρωποι που περνούσαν από εκεί ενδιαφέρθηκαν για το ντύσιμο βιτρίνας. Περαιτέρω, οι ενδείξεις του εξωτερικού πάγκου συγκρίνονται με τον πάγκο στην είσοδο του καταστήματος. Η σύνοψη είναι πολύ εύκολη. Για παράδειγμα, αν εκατοντάδες άνθρωποι πέρασαν από το παράθυρο και μόνο λίγα άτομα μπήκαν μέσα, τότε αυτό είναι ένα μη ικανοποιητικό αποτέλεσμα. Σε αυτή την περίπτωση, πρέπει να σκεφτείτε να κάνετε σημαντικές αλλαγές.

Στη συνέχεια, υπολογίζεται τι ποσοστό των επισκεπτών που μπήκαν στο κατάστημα πραγματοποίησαν πραγματικές αγορές. Για παράδειγμα, 500 άτομα επισκέπτονταν το κατάστημα σε μια μέρα. Από αυτά, αγόρασαν κάτι 10. Σε αυτήν την περίπτωση, το ποσοστό μετατροπής υπολογίζεται σύμφωνα με τον τύπο - (10/500) * 100% = 2%.

Στην πράξη, για καταστήματα σε μεγάλα κέντρα, το βέλτιστο ποσοστό μετατροπής είναι 10% ή περισσότερο. Σε αυτήν την περίπτωση, η παράμετρος μπορεί να ποικίλλει, ανάλογα με έναν αριθμό παραμέτρων - το αντικείμενο του εμπορίου, την τοποθεσία του εμπορικού κέντρου και ακόμη και τον όροφο.

Για να αυξηθεί το ποσοστό μετατροπής, εκτελείται μια ολόκληρη σειρά εργασιών για τη βελτίωση της ποιότητας του σχεδιασμού του χώρου λιανικής, της σωστής τοποθέτησης των εμπορευμάτων, της ορθότητας του σχεδιασμού της βιτρίνας κ.λπ. Για να τραβήξετε την προσοχή, μπορούν να οργανωθούν τυχόν προσφορές, μπόνους κ.λπ.

2. Ποσοστό μετατροπής σε ηλεκτρονικό κατάστημασας επιτρέπει να προσδιορίσετε το ποσοστό των επισκεπτών που πραγματοποιούν ενέργειες στον ιστότοπο ή πραγματοποιούν αγορές. Εδώ, ο υπολογισμός του ποσοστού μετατροπής μπορεί να γίνει με διάφορους τρόπους:

- γενικός τύπος μετατροπής,που χρησιμοποιείται από τους περισσότερους αναλυτές έχει ως εξής:

Ποσοστό μετατροπής = (Αριθμός επισκέψεων με μετατροπές / Συνολικός αριθμός επισκέψεων) * 100% = 42/1880*100% = 2,23%.

Το μειονέκτημα του τύπου που αναφέρθηκε παραπάνω είναι ότι δίνει πολύ μέτριους δείκτες και μπορεί να μην είναι κατάλληλος για όλους τους ιστότοπους. Υπολογίζοντας το ποσοστό μετατροπής με αυτόν τον τρόπο, είναι δύσκολο να προσδιοριστεί η πραγματική κατάσταση των πραγμάτων του ιστότοπου.

- η δεύτερη επιλογή υπολογισμούγίνεται λαμβάνοντας υπόψη το γεγονός ότι οι μετατροπές μπορούν να είναι εφάπαξ ή επαναλαμβανόμενες για έναν συγκεκριμένο επισκέπτη. Για παράδειγμα, η εγγραφή σε έναν πόρο είναι μια εφάπαξ μετατροπή που μπορεί να πραγματοποιηθεί μόνο για έναν χρήστη.

Επομένως, αντί για τον παραπάνω τύπο, είναι καλύτερο να χρησιμοποιήσετε έναν άλλο:

Ποσοστό μετατροπής = (Αριθμός εφάπαξ μετατροπών / Αριθμός επισκεπτών) * 100% = 42/1311*100% = 3,2%.

Στην πράξη, αυτός ο υπολογισμός σάς επιτρέπει να έχετε υψηλότερο ποσοστό μετατροπής.

- εις βάθος υπολογισμόςείναι δυνατή μόνο με λεπτομερή ανάλυση του λογαριασμού επισκέψεων στον πόρο μέσω του Google Analytics. Για παράδειγμα, κάθε φορά που γίνεται πρόσβαση σε μια σελίδα πόρου, δημιουργούνται ειδικά cookies. Το πιο σημαντικό είναι το "__utmb". Το καθήκον του είναι να παρακολουθεί τον αριθμό των επισκέψεων και των χρηστών. Αυτό το αρχείο«ζει» για περίπου τριάντα λεπτά. Εάν ο επισκέπτης δεν προβεί σε καμία ενέργεια στον ιστότοπο για περισσότερο από αυτό το διάστημα, τότε «πεθαίνει». Επομένως, κατά τον υπολογισμό του ποσοστού μετατροπής, δεν συνιστάται η χρήση άμεσων μεταβάσεων στον ιστότοπο που έχουν περαιτέρω άρνηση. Κατά κανόνα, ο αριθμός τέτοιων μεταβάσεων είναι περίπου 10-15%.

- Μέθοδος ανάλυσης συνεδρίας χωρίς αποποίηση. Σε αυτήν την περίπτωση, ο υπολογισμός του ποσοστού μετατροπής σάς επιτρέπει να συμπεράνετε πόσο καλός είναι ο ιστότοπος πώλησης στο σύνολό του. Για να επισημάνετε την απαιτούμενη παράμετρο, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα ειδικό τμήμα - "συνεδρίες χωρίς αποτυχίες". Ο υπολογισμός σε αυτή την περίπτωση είναι:

Ποσοστό μετατροπής = (Αριθμός επισκέψεων με μετατροπή / Αριθμός επισκέψεων χωρίς αναπήδηση) * 100%.

Η αύξηση του ποσοστού μετατροπής σάς επιτρέπει να αυξήσετε τον αριθμό των επισκεπτών που θα πραγματοποιήσουν μια συγκεκριμένη ενέργεια στον ιστότοπο, για παράδειγμα, θα αγοράσουν ένα προϊόν ή θα προβούν σε άλλη ενέργεια.

Εν Η διαδικασία βελτιστοποίησης του ποσοστού μετατροπής πραγματοποιείται σε διάφορα στάδια :

1. Η έρευνα βρίσκεται σε εξέλιξη.Εδώ είναι σημαντικό να συλλέξετε δεδομένα σχετικά με την εταιρεία και το έργο του ιστότοπου, να κατανοήσετε τα καθήκοντα που προσπαθεί να λύσει ο οργανισμός, να επισημάνετε τα μοναδικά χαρακτηριστικά της προσφοράς, να κατανοήσετε τις περιπλοκές της πώλησης και να αναλύσετε την επισκεψιμότητα.

2. Διατυπώνεται υπόθεση.Σε αυτό το στάδιο, πρέπει να κατανοήσετε ποιες παράμετροι ελέγχονται και γιατί, ποιος και πού να ελέγξετε. Με βάση τα δεδομένα που λαμβάνονται, λαμβάνεται απόφαση για την εφαρμογή ορισμένων αλλαγών.

3. Πειραματιστείτε.Εδώ μπορείτε όχι μόνο να σχεδιάσετε αλλαγές, αλλά και να υπολογίσετε την πιθανή αποτελεσματικότητά τους. Ειδικότερα, είναι σημαντικό να αποφασιστεί εάν οι προσαρμογές θα είναι αποτελεσματικές, εάν θα κάνουν περισσότερο καλό παρά κακό και εάν είναι ρεαλιστικές να εφαρμοστούν.

4. Εφαρμογή. Εδώ όλες οι ιδέες γίνονται πραγματικότητα.

5. Αξιολόγηση.Απομένει μόνο να αξιολογήσουμε πόσο αποτελεσματική ήταν η αύξηση του ποσοστού μετατροπής.

Μείνετε ενημερωμένοι για όλα τα σημαντικά γεγονότα των United Traders - εγγραφείτε στο δικό μας

Αρχικά, ας καταλάβουμε τι είναι η μετατροπή - αυτή είναι η αναλογία μεταξύ των πιθανών πελατών και των ολοκληρωμένων συναλλαγών.

Ο τύπος για τον υπολογισμό της μετατροπής πωλήσεων κατά παράδειγμα

Παράδειγμα: η βάση κλήσεων αποτελούνταν από 1000 αριθμούς, καταφέραμε να πουλήσουμε 15 μονάδες του προϊόντος.

(15/1000)*100=1,5% - μετατροπή πωλήσεων.

Για να υπολογίσετε την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων, πρέπει να αναλύσετε τη μετατροπή σε όλα τα στάδια της συναλλαγής (). Χάρη σε αυτήν την ανάλυση, μπορείτε να καταλάβετε σε ποιο στάδιο ένας μεγάλος αριθμός πελατών "πέφτει". Μετά από αυτό, μπορείτε να λάβετε μέτρα για να διορθώσετε το πρόβλημα.

Υπάρχουν 5 στάδια στις κλασικές εκπτώσεις:

1. Δημιουργία επαφής
2. Προσδιορισμός αναγκών
3. Παρουσίαση
4. Εργαστείτε με αντιρρήσεις
5. Ολοκλήρωση της συμφωνίας

Οι πελάτες μπορούν να «πέσουν» σε οποιοδήποτε στάδιο και αυτό είναι αναπόφευκτο. Ωστόσο, χάρη στη μετατροπή, θα καταλάβουμε πού είναι το αδύνατο σημείο, πού πρέπει να «σπρώξουμε».

Πώς αλλιώς να εφαρμόσετε τον τύπο για τον υπολογισμό της μετατροπής πωλήσεων;

Τι θα μας δώσει λοιπόν ο υπολογισμός μετατροπής στο πλαίσιο των σταδίων πωλήσεων:

1. Θα καταλάβουμε σε ποιο στάδιο υπάρχει η μεγαλύτερη απώλεια πελατών.
2. Θα μπορούμε να προγραμματίσουμε το κόστος. Παράδειγμα: για να πουλήσουμε 1 μονάδα προϊόντος, πρέπει να κάνουμε 10 κλήσεις. Είμαστε αντιμέτωποι με το καθήκον να πουλάμε 100 μονάδες προϊόντων την ημέρα, για αυτό πολλαπλασιάζουμε το επιθυμητό αποτέλεσμα με τον αριθμό των απαιτούμενων κλήσεων 100 * 10 = 1000. Με βάση αυτά τα δεδομένα, θα προγραμματίσουμε τον αριθμό των διαχειριστών που θα πραγματοποιούν κλήσεις.
3. Θα κατανοήσουμε την επίδραση τυχόν καινοτομιών. Μετράμε τη μετατροπή πριν και μετά, με βάση τις πληροφορίες που λάβαμε, καταλαβαίνουμε αν έδωσε αποτέλεσμα ή όχι.

Πώς μπορούμε να επηρεάσουμε τη μετατροπή; ΣΕ σύγχρονος κόσμοςβοηθά τους πωλητές και τους διευθυντές τους, το οποίο αποθηκεύει δεδομένα σε όλα τα στάδια της συνεργασίας με έναν πελάτη. Βοηθά στη δομή των πληροφοριών και στη λήψη διορθωτικών αποφάσεων. Με τη βοήθεια της ανάλυσης κλήσεων, οι διαχειριστές μπορούν να διορθώσουν το έργο των διευθυντών.

Στις λιανικές πωλήσεις, οι μετατροπές πωλήσεων ενισχύονται καλά από τα σενάρια. Σε μεγάλες πωλήσεις, τα σενάρια είναι συχνά ακατάλληλα.

Για να συνοψίσουμε τα παραπάνω, η μετατροπή είναι το κύριο εργαλείο για έναν πωλητή για να πραγματοποιήσει τις επαγγελματικές του δραστηριότητες. Ο διαχειριστής πρέπει όχι μόνο να μπορεί να το υπολογίσει σύμφωνα με τον καθορισμένο τύπο, αλλά και να το χρησιμοποιήσει στην εργασία του.

Ομιλητής — Maxim Gorbatyuk, PF SKB Kontur JSC, Corporate Account Manager

Το ποσοστό μετατροπής είναι ο λόγος των θετικών αποτελεσμάτων σε μια συγκεκριμένη διαδικασία σε σχέση με τη συνολική απόδοση για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο, η οποία εκφράζεται ως ποσοστό. Αυτή η παράμετρος είναι σχετική για ανάλυση σε διάφορους τομείς.

Χρήση του δείκτη στο χρηματιστήριο

Για μετατροπή τίτλων(ομόλογα, προνομιούχες μετοχές), χρησιμοποιείται μια αξία που αντικατοπτρίζει τον συνολικό αριθμό κοινών μετοχών που μπορεί να λάβει ο κάτοχος του τίτλου κατά το κλείσιμο του δικαιώματος αγοράς στο μετατρέψιμο περιουσιακό στοιχείο. Δεν είναι ασυνήθιστο το CC να εμφανίζεται ως η συναλλαγματική ισοτιμία για περιουσιακά στοιχεία που μετατρέπονται.

Η αρχή των μετατρεπόμενων τίτλων είναι ότι μπορούν να ανταλλάσσονται με μια απλή εταιρεία έκδοσης. Το QC μπορεί να διαφέρει, ανάλογα με τον τύπο των τίτλων, το επίπεδο επιτυχίας του εκδότη και άλλους παράγοντες. Το συμβόλαιο ορίζει προϋποθέσεις για μετατρέψιμα περιουσιακά στοιχεία, συνολικός αριθμός μετοχών, μέθοδος υπολογισμού του αριθμού των περιουσιακών στοιχείων για ένα ομόλογο. Έτσι, εάν η αναλογία είναι 20:1, τότε κάθε ομόλογο μπορεί να ανταλλάσσεται με 20 πακέτα μετοχών.

Ο κύριος κίνδυνος τέτοιων περιουσιακών στοιχείων είναι ότι η εκδότρια εταιρεία μπορεί να καλέσει τους τίτλους ανά πάσα στιγμή και να αναγκάσει τους ιδιοκτήτες να μετατρέψουν ένα περιουσιακό στοιχείο σε άλλο, χρησιμοποιώντας την τρέχουσα ισοτιμία μετατροπής στον υπολογισμό.

Αξίζει επίσης να θυμηθούμε εδώ πιστωτική ισοτιμία CCF, το οποίο υπολογίζεται για τη μετατροπή του ποσού των δωρεάν κεφαλαίων και άλλων συναλλαγών εκτός ισολογισμού (εξαιρουμένων των παραγώγων) στο ποσό του EAD, το οποίο αντανακλά τον κίνδυνο ζημίας σε περίπτωση αθέτησης υποχρεώσεων. Χρησιμοποιείται στο τραπεζικό σύστημα και εργάζεται με τίτλους κ.λπ., είναι ένας μάλλον συγκεκριμένος ορισμός και χρήσιμος για ανάλυση μόνο από ειδικούς.

Χρήση αποδόσεων στις συναλλαγές

Η πιο κοινή έννοια είναι το ποσοστό μετατροπής στο εμπόριο - είναι εδώ που στη διαδικασία ανάλυσης είναι αδύνατο να γίνει χωρίς αυτόν τον δείκτη. Χάρη σε αυτόν, το αποτέλεσμα που προκύπτει αξιολογείται σε σύγκριση με τη συνολική ροή πελατών. Σε αυτή την περίπτωση πρέπει να ληφθούν υπόψη οι στόχοι που έχει θέσει η εταιρεία για να διαπιστωθεί εάν έχουν επιτευχθεί κατά τη διαδικασία υπολογισμού.

Κύριοι τομείς χρήσης:

1) Καταστήματα και εμπορικά κέντρα - η παράμετρος εμφανίζει την αναλογία του αριθμού των αγορών και του αριθμού των επισκεπτών προς το σημείο πώλησης. Μπορείτε να καταλάβετε πόσο καλά είναι διακοσμημένα τα παράθυρα και ντυμένα τα μανεκέν, τα εμπορεύματα είναι απλωμένα και το σύστημα αγορών είναι οργανωμένο, πόσο επαγγελματικό είναι το προσωπικό, εάν είναι βολικό και ευχάριστο για τους πελάτες, εάν ο τόπος πώλησης και η ποιότητα των αγαθών ανταποκρίνονται στις προσδοκίες του κοινού-στόχου κ.λπ.

2) Ποσοστό μετατροπής εμπορικός ιστότοπος- δείχνει την αναλογία των ενδιαφερομένων επισκεπτών (που γίνονται πελάτες - πραγματοποιούν αγορές, παραγγέλνουν υπηρεσίες, χρησιμοποιούν υπηρεσίες επί πληρωμή κ.λπ.) προς τον συνολικό αριθμό. Όσο υψηλότερος, τόσο καλύτερα οργανωμένος ο ιστότοπος και τόσο πιο αποτελεσματική θα είναι η επιχείρηση.

Ο βασικός δείκτης σε αυτή την περίπτωση είναι αριθμός ενδιαφερόμενων πελατών– όσοι έχουν ήδη εκδηλώσει ενδιαφέρον, αλλά δεν έχουν κάνει ακόμη παραγγελία. Έτσι, είναι δυνατή η ανάλυση της ποιότητας του ιστότοπου και όχι του τμήματος πωλήσεων, των υπηρεσιών, των χαρακτηριστικών προϊόντων κ.λπ.

Έτσι, ένα άτομο μπορεί να ενδιαφέρεται για ένα προϊόν, αλλά κατά τη διαδικασία της επικοινωνίας με τον διαχειριστή ή της ανακάλυψης των χαρακτηριστικών του, θα αρνηθεί να αγοράσει. Σε αυτήν την περίπτωση, το QC παραμένει το ίδιο, καθώς ο ιστότοπος έχει προσελκύσει έναν πιθανό πελάτη.

3) Μη εμπορικοί ιστότοποιπαρακολουθούν επίσης αυτόν τον δείκτη, αλλά εδώ το QC δεν δείχνει τους όγκους πωλήσεων, αλλά τον αριθμό των ατόμων που κατάφεραν να λύσουν κάποιο πρόβλημα επισκεπτόμενοι τον ιστότοπο (αναζήτηση για τις απαραίτητες πληροφορίες, λήψη του προγράμματος, εξέταση του ζητήματος κ.λπ.). Για τον προσδιορισμό του ποσοστού, δεν χρησιμοποιούν τον αριθμό των επισκεπτών και τους όγκους πωλήσεων, αλλά τον αριθμό των ατόμων και τον όγκο των σχολίων, οι συνδρομητές που κατέβασαν αρχεία, δοκίμασαν τις μέγιστες δυνατότητες του πόρου.

Το μέγεθος της αξίας σε διάφορους τομείς εμπορίου επηρεάζεται από πολλούς παράγοντες- πρώτα απ 'όλα, είναι η ανταγωνιστικότητα ενός πόρου ή ενός καταστήματος (τιμές, ποιότητα, όροι πληρωμής / παράδοσης, επίπεδο εξυπηρέτησης, ζήτηση για ένα προϊόν / υπηρεσία κ.λπ.), ένας συγκεκριμένος αριθμός ανταγωνιστών που δραστηριοποιούνται στο ίδιο θέση, τις δυνατότητές τους και την ταχύτητα ανάπτυξής τους.

Επίσης σημαντικό λειτουργικότητα(ταχύτητα φόρτωσης σελίδας, βολική τοποθεσία του καταστήματος, απλότητα και προσβασιμότητα της διεπαφής, ποιότητα πλοήγησης στον ιστότοπο κ.λπ.) και τον αριθμό των εκπροσώπων του κοινού-στόχου. Φυσικά, το πανεπιστήμιο θα εγγυηθεί μεγαλύτερη μετατροπή από την πώληση αδιάβροχης ταπετσαρίας ή εξαιρετικά ακριβών ανδρικών γραβατών.

Χαρακτηριστικά εκτέλεσης υπολογισμών

Το να γνωρίζετε πώς να υπολογίζετε το ποσοστό μετατροπής και να το βελτιώνετε είναι πολύ σημαντικό, ειδικά για τον κλάδο λιανικής. Σε πολλές περιπτώσεις, αυτός ο δείκτης είναι ο κύριος και καθοδηγούνται από αυτόν όταν δημιουργούν ηλεκτρονικά καταστήματα, αναπτύσσουν στρατηγικές μάρκετινγκ, εργάζονται για την ελκυστικότητα της προσφοράς για τον πελάτη.

Υπάρχουν αρκετές μέθοδοι υπολογισμού(σύμφωνα με τα χαρακτηριστικά του τομέα δραστηριότητας). Για ένα πραγματικό κατάστημα, η παράμετρος δίνει την ευκαιρία να αξιολογήσει την ορθότητα της βιτρίνας και του χώρου, την ποιότητα συμμόρφωσης με τις αρχές του merchandising, την ευκολία του περιβάλλοντος και την οργάνωση της διαδικασίας επιλογής προϊόντος και αγοράς .

Για να προσδιορίσετε το QC, χρησιμοποιήστε μετρητές επισκεπτών, που δείχνουν πόσοι άνθρωποι που περνούσαν από το σημείο ενδιαφέρθηκαν για τη βιτρίνα. Περαιτέρω, τα στοιχεία αυτά συγκρίνονται με τον πάγκο στην είσοδο των χώρων του καταστήματος. Αν περνούσαν αρκετές εκατοντάδες άνθρωποι και έρχονταν δύο σε μια μέρα, κάτι δεν πήγαινε καλά.

Στη συνέχεια αξιολογήστε ποσοστό των επισκεπτών που πραγματοποίησαν μια αγορά. Έτσι, εάν 100 άτομα μπήκαν στο κατάστημα σε μια μέρα και μόνο ένας πελάτης αγόρασε κάτι, το QC υπολογίζεται διαιρώντας τον αριθμό των πραγματικών πελατών με τον αριθμό αυτών που μπήκαν και πολλαπλασιάζεται επί 100%. Το παράδειγμα οδηγεί σε ποσοστό μετατροπής (1:100) x 100% = 1%, το οποίο είναι πολύ χαμηλό. Ο βέλτιστος δείκτης για τα καταστήματα είναι 10%. Για να αυξήσετε το QC, περισσότερο διαφορετικές μεθόδους- αλλάξτε βιτρίνες, αυξήστε τον επαγγελματισμό του προσωπικού, προβάλετε σωστά τα προϊόντα, προσφέρετε μπόνους / προσφορές κ.λπ.

Το ποσοστό μετατροπής ενός εμπορικού ιστότοπου καθορίζεται από τον τύπο:

CC = (επισκέπτες που ολοκλήρωσαν την ενέργεια στόχο: συνολικός αριθμός επισκεπτών) x 100%

Έτσι, εάν τον ιστότοπο επισκέπτονταν 200 άτομα την ημέρα και 20 από αυτούς αγόραζαν το προϊόν, τότε QC (20: 200) x 100% = 10%. Τέτοιοι δείκτες είναι αρκετά μέτριοι και δεν αντικατοπτρίζουν πάντα αυτό που χρειάζεται για ανάλυση. Είναι πιο αποτελεσματικό να ορίζετε εφάπαξ και επαναλαμβανόμενες μετατροπές. Έτσι, η εγγραφή μπορεί να θεωρηθεί ως μετατροπή μία φορά και η επιστροφή στον ιστότοπο εντός τριάντα λεπτών, η πραγματοποίηση πολλών αγορών σε ένα χρονικό διάστημα, μπορεί να θεωρηθεί επαναλαμβανόμενη.

Εξερεύνηση δεδομένων παραμέτρους μεμονωμένακαθιστά δυνατή την εκτέλεση ακριβέστερης ανάλυσης και την παρακολούθηση συγκεκριμένων δεικτών, ανάλογα με τα χαρακτηριστικά του ιστότοπου, τους στόχους που έχουν τεθεί, το κοινό, τον τύπο της παρεχόμενης υπηρεσίας ή προϊόντος κ.λπ.

Για να προσδιορίσετε πόσο καλός είναι ένας πόρος πώλησης γενικά, μπορείτε να υπολογίσετε το ποσοστό μετατροπής των περιόδων σύνδεσης χωρίς αναπήδηση.

Ο τύπος μοιάζει με αυτό:

CC \u003d (αριθμός επισκέψεων με μετατροπή): (αριθμός επισκέψεων χωρίς άρνηση) x 100%

Όσο υψηλότερος είναι ο δείκτης, τόσο καλύτερα οργανωμένη είναι η εργασία του ιστότοπου/καταστήματος, τόσο υψηλότερες είναι οι πωλήσεις και τόσο πιο αποτελεσματική είναι η επίτευξη των στόχων που έχουν τεθεί.

Η έννοια της λέξης "μετατροπή" εξαρτάται από το πεδίο εφαρμογής της. Στο μάρκετινγκ Διαδικτύου, αυτή είναι η αναλογία μεταξύ όλων των επισκεπτών του ιστότοπου και εκείνων που ολοκλήρωσαν την ενέργεια-στόχο: υπέδειξαν ένα e-mail, εγγράφηκαν σε ένα διαδικτυακό σεμινάριο κ.λπ. Στη διαδικτυακή διαφήμιση, η μετατροπή είναι η αναλογία των εμφανίσεων banner προς τα κλικ σε συνδέσμους. Και στις παραδοσιακές πωλήσεις, το ποσοστό μετατροπής είναι η αναλογία μεταξύ του αριθμού όλων των πελατών που έδειξαν ενδιαφέρον για το προϊόν σας και εκείνων που πραγματοποίησαν μια αγορά.

Σύμφωνα με τους ειδικούς, όλες οι εργασίες προώθησης στην εταιρεία στοχεύουν ακριβώς στην αύξηση αυτού του δείκτη.

Μετρώντας στα δάχτυλα: υπολογισμός μετατροπής πωλήσεων

Τις περισσότερες φορές, αυτός ο δείκτης μετράται ως ποσοστό, ωστόσο, μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν απλά κλάσματα. Ας προσπαθήσουμε να υπολογίσουμε το ποσοστό μετατροπής πωλήσεων, ο τύπος είναι πολύ απλός:

(Πραγματικοί πελάτες/Πιθανοί πελάτες)*100%

Θεωρούμε: για παράδειγμα, αυτόν τον μήνα έχετε κλείσει 2000 προσφορές και μόνο 2 από αυτές κερδίσατε. Άρα η μετατροπή είναι 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Εάν υποθέσουμε ότι η εταιρεία από το παράδειγμά μας εργάστηκε για τα σφάλματα και κατάφερε να φέρει σε πώληση όχι 2, αλλά 200 από τους 2000 πιθανούς αγοραστές, τότε η μετατροπή θα αυξηθεί στο 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Λάβετε υπόψη ότι κατά τον υπολογισμό της μετατροπής, θα πρέπει να λαμβάνονται υπόψη μόνο οι κλειστές συμφωνίες (κερδισμένες και χαμένες), καθώς οι ανοιχτές συμφωνίες ενδέχεται να εξακολουθήσουν να πωλούνται στο μέλλον.

Έτσι, θεωρήσαμε συνολικό ποσοστό μετατροπής. Εάν ο κύκλος εργασίας σας με έναν πελάτη περιλαμβάνει πολλά στάδια, σχηματίζοντας μια διοχέτευση πωλήσεων, τότε μπορείτε να υπολογίσετε τη μετατροπή για κάθε στάδιο.

Ομοίως, μπορείτε να υπολογίσετε τη μετατροπή χωριστά:

• για κάθε διευθυντή - προσδιορίζουμε ποιος πουλάει καλά και ποιος χρειάζεται πρόσθετη εκπαίδευση ή ένα κίνητρο.
• για κάθε κανάλι πωλήσεων - για παράδειγμα, ένα ηλεκτρονικό κατάστημα φέρνει τόσο μεγάλο ποσοστό πελατών και ένα φυσικό - τόσο πολύ.
• για κάθε προϊόν ή υπηρεσία - κάτι πουλάει καλύτερα και κάτι χειρότερο με παρόμοια βάση δυνητικών πελατών.
• για κάθε τοποθεσία - κάπου οι υπηρεσίες σας έχουν μεγαλύτερη ζήτηση, κάπου λιγότερο.

Γιατί πρέπει να γνωρίζουμε: να κάνουμε πράξη τη μετατροπή

Όπως καταλαβαίνετε, υπάρχει μια μετατροπή σε κάθε βήμα της διοχέτευσης πωλήσεων και αν τις μετρήσετε όλες, θα έχετε ένα τεράστιο σύνολο αριθμών. Τι να το κάνεις τώρα;

1. «Περιλαμβάνουμε» τα αδύνατα σημεία της διαδικασίας πώλησης

Κατανοώντας τον τρόπο υπολογισμού της μετατροπής πωλήσεων και γνωρίζοντας τα ακριβή μεγέθη της, μπορείτε να βρείτε και να διορθώσετε σφάλματα στο έργο της εταιρείας. Έχετε διαπιστώσει ότι ο διαχειριστής οι περισσότεροι από τους πελάτες «συγχωνεύονται» στο στάδιο μιας ψυχρής κλήσης; - και τα πράγματα θα πάνε καλύτερα. Έχετε διαπιστώσει ότι οι αγοραστές ανταποκρίνονται καλά στις κρύες κλήσεις, αλλά «πέφτουν» στο στάδιο της παρουσίασης; Επομένως, η παρουσίαση πρέπει να βελτιωθεί.

Για παράδειγμα, όπως αυτό:

(αστείο)

Μετράμε την αποτελεσματικότητα των καινοτομιών

Η γνώση του σημείου εκκίνησης διευκολύνει την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας οποιασδήποτε αλλαγής. Πραγματοποιήσατε προσαρμογές στη διοχέτευση πωλήσεων; Αλλάξατε τη διάταξη του ιστότοπου; Έδωσαν στους μάνατζερ νέα σενάρια; Αυτό θα επηρεάσει αμέσως τη μετατροπή: εάν οι δείκτες έχουν αυξηθεί, είστε στο σωστό δρόμο.

Ο Dave Garr, συνιδρυτής του UserTesting, σε έρευνα της αναλυτικής πλατφόρμας Kissmetrics:
- Αυξήσαμε την ταχύτητα του ιστότοπού μας - και η μετατροπή αυξήθηκε κατά 73%!

Ο Blake Williams, συνιδρυτής της Keepsy, σε έρευνα της αναλυτικής πλατφόρμας Kissmetrics:
- Μέχρι στιγμής, τίποτα δεν έχει αυξήσει τις μετατροπές μας περισσότερο από το γεγονός ότι «χαστούκισα» δύο μεγάλα πράσινα κουμπιά παρότρυνσης για δράση στη μέση του ιστότοπου.

Προβλέπουμε το κόστος

Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε 5 μονάδες από ένα προϊόν την εβδομάδα, αλλά θέλετε να πουλήσετε 25. Αφού παρακολουθήσετε τη μετατροπή, συνειδητοποιείτε ότι για να πουλήσετε 5 μονάδες, έπρεπε να καλέσετε 50 πελάτες. Έτσι, για να πουλήσετε 25, πρέπει να κάνετε 250 κρύες κλήσεις. Τώρα ξέρετε ακριβώς τι καθήκον να θέσετε στους διαχειριστές προκειμένου να επιτύχετε το επιθυμητό αποτέλεσμα και μπορείτε να υπολογίσετε πόσους πόρους θα απαιτήσει αυτό: σε αυτήν την περίπτωση, 5 διαχειριστές με πρόγραμμα 50 κλήσεων.

Μπορεί να είναι ακόμα πιο απλό: χρησιμοποιούμε ένα σύστημα CRM

Ένα σύστημα CRM θα βοηθήσει στην απλοποίηση της εργασίας με τη μετατροπή. Για να είμαστε ειλικρινείς, μπορεί να μην ξέρετε καν πώς να υπολογίσετε τη μετατροπή πωλήσεων: το ίδιο το έξυπνο πρόγραμμα αναλύει τα δεδομένα στο διαδίκτυο και εμφανίζει οπτικές αναφορές. Για παράδειγμα, για την ανάλυση της διοχέτευσης πωλήσεων, χρησιμοποιείται ένα ειδικό γράφημα: δείχνει πόσες προσφορές υπάρχουν σε κάθε στάδιο της εργασίας και ποιο είναι το ποσό τους.

Στιγμιότυπο οθόνης της αναφοράς για τις συναλλαγές στο σύστημα

Επιπλέον, το σύστημα CRM σάς επιτρέπει να περιγράφετε λεπτομερώς τα δεδομένα της διοχέτευσης. Για παράδειγμα, για να εμφανίζονται σε αυτό προσφορές όχι ολόκληρου του τμήματος πωλήσεων, αλλά ενός μεμονωμένου διευθυντή. Ή καθορίστε μόνο εκείνες τις συμφωνίες των οποίων οι πελάτες προήλθαν από μια συγκεκριμένη πηγή. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να συγκρίνετε την απόδοση διαφορετικών υπαλλήλων, να αναζητήσετε πιο αποτελεσματικά κανάλια διαφήμισης και πολλά άλλα.

Δεν χρειάζεται να συλλέγετε προσωπικά και να αναλύετε πληροφορίες - το σύστημα CRM θα το κάνει για εσάς. Περιέχει επίσης όλο το απαραίτητο σύνολο εργαλείων για γρήγορη ανάληψη δράσης. Αυτή τη στιγμή μπορείτε να αξιολογήσετε την ευκολία της εργασίας στο CRM, στο πρόγραμμα.

Απελευθερώσαμε καινούργιο βιβλίο«Το μάρκετινγκ περιεχομένου στο στα κοινωνικά δίκτυα: Πώς να μπείτε στο κεφάλι των συνδρομητών και να ερωτευτείτε την επωνυμία σας.

Εγγραφείτε

Μετατροπή - ο αριθμός των χρηστών που ολοκλήρωσαν την ενέργεια στόχο, σε σχέση με τον αριθμό των επισκεπτών για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο.

Από μόνο του, ο αριθμός είναι απολύτως μη αντιπροσωπευτικός, αλλά όταν αναλύεται σε μεγάλη απόσταση, σε σύγκριση με δείκτες προηγούμενων ημερών, εβδομάδων και ανταγωνιστών, σας επιτρέπει να κατανοήσετε πόσο καλά πάνε τα πράγματα και προς ποια κατεύθυνση αξίζει να αναπτυχθεί.

Τύποι μετατροπής

Συνήθως, οι έμποροι χωρίζουν τη μετατροπή σε δύο τύπους:

Μακροεντολή- η άμεση στοχευόμενη ενέργεια που έκανε ο επισκέπτης, κάτι που φέρνει άμεσο όφελος στον ιδιοκτήτη του ιστότοπου και τον κάνει χαρούμενο. Όταν μιλάμε για μετατροπή και αύξησή της, εννοούν ακριβώς αυτόν τον τύπο.

μικρο μετατροπή- μια ενέργεια που φέρνει πιο κοντά τον χρήστη μετατροπής μακροεντολών, για παράδειγμα, εγγραφή σε ένα ενημερωτικό δελτίο, υποβολή παραγγελίας επανάκλησηή εγγραφή στον ιστότοπο - οτιδήποτε. Όλα εξαρτώνται από τη διάγνωση του εμπόρου. Η μικρομετατροπή είναι αναπόσπαστο μέρος της διοχέτευσης πωλήσεων και θα μιλήσουμε γι' αυτήν σε άλλο άρθρο.

Πώς υπολογίζεται η μετατροπή ιστότοπου;

Ο απλούστερος τύπος για τον υπολογισμό της μετατροπής είναι "το ποσοστό του αριθμού των στοχευμένων ενεργειών προς τον συνολικό αριθμό των επισκεπτών στον πόρο".

Παράδειγμα: 10.000 μοναδικοί επισκέπτες σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα την ημέρα, εκ των οποίων οι 100 πραγματοποίησαν μια αγορά, δίνει (100/10.000 * 100%) 1% αποτελεσματικότητα.

Τις περισσότερες φορές, η απόδοση του ιστότοπου υπολογίζεται για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα και, σε σύγκριση με προηγούμενους δείκτες, είναι μια εξαιρετική δοκιμή λυχνίας. Ο ευκολότερος τρόπος είναι να λάβετε τους δείκτες του μήνα και να συγκρίνετε με τις περιόδους αναφοράς των προηγούμενων μηνών.

Εφαρμόζεται επίσης σύγκριση δεικτών για την περίοδο της διαφημιστικής καμπάνιας, η οποία σας επιτρέπει να προσδιορίσετε την αποτελεσματικότητά της και να κάνετε μερικές σημειώσεις για το μέλλον.

Πώς να μάθετε τη μετατροπή ενός ιστότοπου χρησιμοποιώντας υπηρεσίες;

Παράδειγμα: ένα άτομο έλυνε ένα πρόβλημα διαρροής σωλήνα, δεν ήθελε να αγοράσει τίποτα. Σε έναν ιστότοπο που πωλούσε πλαστικούς σωλήνες, διάβασα ένα άρθρο ("Πώς να διορθώσετε έναν μεταλλικό σωλήνα που έχει διαρροή χωρίς να χτυπήσετε την κεφαλή"), το οποίο έλυσε το πρόβλημά του. Εάν εξακολουθεί να θέλει να αλλάξει τις απαρχαιωμένες επικοινωνίες, είναι πιο πιθανό να πάει στον ιστότοπο που τον έχει ήδη βοηθήσει.

• Σχέση ποιότητας και τιμής

Ένας άλλος παράγοντας από το Captain Evidence. Όσο καλύτερη και φθηνότερη παρέχεται η υπηρεσία ή πωλούνται τα αγαθά, τόσο περισσότερες παραγγελίες θα υπάρχουν.

Πώς να αυξήσετε τη μετατροπή του ιστότοπου;

Για να αυξήσετε τη μετατροπή, δεν είναι καθόλου απαραίτητο να χορέψετε με ένα ντέφι στο Αλτάι. Υπάρχουν διάφοροι προφανείς τρόποι για να επηρεάσετε τους αγοραστές.

Θα σε προειδοποιήσω:μερικά από αυτά είναι αόρατα όταν γίνονται καλά. Και προκαλεί αιματηρά δάκρυα όταν γίνεται άσχημα. Ας αρχίσουμε.

• Προσαρμοστικός σχεδιασμός

Ο πόρος πρέπει να εμφανίζεται σωστά σε όλα τα προγράμματα περιήγησης και τα gadget, όχι μόνο στα σύγχρονα. Δεν χρησιμοποιούν όλοι το Safari τελευταία έκδοση, δεν γνωρίζουν όλοι τι είναι ένα πρόγραμμα περιήγησης. Και να κάνετε μια αγορά σε έκδοση για κινητάσε ορισμένους ιστότοπους, γίνεται με τέτοιο τρόπο ώστε να είναι ευκολότερο να αποσπάσετε έναν φορητό υπολογιστή στο πλησιέστερο coworking και να ολοκληρώσετε την παραγγελία μέσω αυτού.

• Στοιχεία επικοινωνίας

Κάθε σελίδα του ιστότοπου θα πρέπει να περιέχει έναν σύνδεσμο προς τις επαφές και τις ώρες λειτουργίας του καταστήματος/φορέων. Αυτές οι πληροφορίες πρέπει να είναι εμφανείς και περιεκτικές.

Αυτές οι πληροφορίες πρέπει να είναι προσβάσιμες και ενημερωμένες. Η πρόσβαση στις τιμές του καταστήματος μέσω τιμοκαταλόγου με δυνατότητα λήψης ή μέσω των χειριστών του κέντρου μειώνει σημαντικά τη μετατροπή, εκτός αν πρόκειται για μπουτίκ γιοτ. Για άλλα καταστήματα, μπορείτε να φύγετε ως πρόσθετη επιλογήγια όσους χρειάζονται τα πάντα ταυτόχρονα.

• Ντεκόρ

Εκτός από τις τιμές, πρέπει να σχεδιάσετε μια σελίδα προϊόντος με υψηλή ποιότητα. Θα πρέπει να περιέχει μια περιγραφή του προϊόντος με κριτικές και φωτογραφίες. Είναι επιθυμητό να προσθέσετε τη δυνατότητα σύγκρισης με ανάλογα και κριτικές.

• Πιστοποιητικά και βραβεία

Η οικοδόμηση εμπιστοσύνης σε έναν πόρο με την επίδειξη βραβείων προσφέρει ένα πιστό κοινό. Είναι επίσης ένα ισχυρό επιχείρημα σε μια διαμάχη με τους ανταγωνιστές.

• Πλοήγηση

Ο αριθμός των κλικ από την είσοδο στον ιστότοπο έως την αγορά πρέπει να είναι όσο το δυνατόν μικρότερος. Σε κανέναν δεν αρέσει να παίζει Cookie Clicker ενώ ψωνίζει για ένα μπλουζάκι. Εάν δεν υπάρχει τρόπος να το διορθώσετε, είναι προτιμότερο να τοποθετήσετε τριμμένη φρυγανιά, ώστε ανά πάσα στιγμή ο επισκέπτης να μπορεί να πάει αμέσως στο σωστό μέρος.