Conversia vânzărilor. De ce trebuie să știm: aplicarea conversiei în practică. Domenii principale de utilizare

Rata de conversie- un indicator special care reflectă relația rezultate pozitiveîn orice proces la indicatorii generali pentru o anumită perioadă de timp.

Domeniul și natura ratei de conversie

Parametrul ratei de conversie este utilizat în diverse domenii de activitate:

1. Rata de conversie a pieței de valori utilizat pentru titlurile de valoare convertibile, cum ar fi acțiunile preferate sau obligațiunile. Aici este numărul total de acțiuni ordinare pe care deținătorul titlului de valoare le va primi la expirarea opțiunii call asupra activelor convertibile. Adesea, rata de conversie este prezentată ca cursul de schimb pentru activele convertibile.

Esența titlurilor convertite (cel mai adesea obligațiuni) este că acestea pot fi schimbate cu acțiuni ordinare ale companiei emitente. Rata de conversie poate varia în funcție de tipul de titluri, de succesul emitentului și de alți factori.

Contractul conține o serie de condiții privind activele convertibile, de exemplu, numărul total de acțiuni, metoda de calcul a numărului de active pentru care va fi schimbată obligațiunea. De exemplu, un raport de conversie de 30:1 înseamnă că fiecare obligațiune poate fi schimbată cu 30 de blocuri de acțiuni. Există situații în care contractul include o clauză privind modificarea probabilă a ratei de conversie. Deși, în practică, acest lucru este rar.

Riscul principal al activelor convertibile este acela că societatea emitentă își poate retrage oricând propriile sale, adică să oblige proprietarii să transforme în acțiuni sau invers. În acest caz, rata de conversie reală este întotdeauna utilizată în calcul, iar procedura în sine se numește conversie forțată.

2. Rata de conversie comercială folosit mult mai des. Cu acesta, puteți compara rezultatele obținute (în termeni financiari) în comparație cu fluxul total de clienți. Totodata, rezultatul obtinut este evaluat tinand cont de obiectivele pe care firma si le propune.

Rata de conversie de astăzi este actualizată :

- pentru centre comerciale si magazine. Aici parametrul arată raportul dintre numărul total de achiziții și numărul total de vizitatori ai magazinului. Prin acest indicator, se poate judeca indirect cât de bine este organizată vitrina, cum lucrează personalul, dacă este convenabil pentru cumpărător să aleagă un produs și așa mai departe;

- pentru site-uri comerciale si magazine online un rezultat pozitiv este o creștere a numărului de vizitatori care devin abonați și cititori obișnuiți. În același timp, cu cât mai mulți oameni au scris o scrisoare sau au făcut un produs, cu atât o slujbă mai bună site-ul în sine și cu atât rata de conversie este mai mare.

Indicatorul cheie pentru calcularea raportului este numărul de clienți interesați, adică persoane care sunt interesate de produse, dar nu au făcut încă o achiziție. Astfel, după rata de conversie, puteți judeca cât de bine funcționează site-ul, și nu în mod specific managerii de servicii sau departamentul de vânzări. De exemplu, o persoană poate fi interesată de un produs și chiar poate suna managerul, dar din anumite motive refuză să cumpere. Cu toate acestea, rata de conversie rămâne aceeași.

În practică, parametrul de conversie este de o importanță cheie pentru resursele online. Cu ajutorul acestuia, puteți calcula eficiența reală a site-ului și puteți lua măsuri în timp util pentru îmbunătățirea calității acestuia;

- pentru site-uri necomerciale. Aici, rata de conversie arată câte persoane și-au rezolvat problemele vizitând site-ul. Pentru a calcula acest parametru, de regulă, se iau în considerare următorii parametri - volumul de comentarii pe site, numărul de abonați, numărul de persoane care au descărcat anumite fișiere, numărul de utilizatori care au testat toate caracteristicile resursă.

În termeni generali, o serie de factori influențează valoarea ratei de conversie. :

- competitivitatea resurselor. Ia în considerare condițiile de livrare, nivelul prețului, unicitatea, forma de plată, popularitatea bunurilor sau serviciilor și așa mai departe. De importanță directă este nivelul concurenței și numărul total de participanți care oferă produse similare;

- functionalitate- viteza de încărcare a paginii, ușurința în utilizare a caracteristicilor site-ului, accesibilitatea interfeței, calitatea navigării și așa mai departe;

- numarul de audienta.În acest aspect se ține cont de intențiile clienților, de motivația acestora.

Calcul și modalități de creștere a ratei de conversie

În practică, rata de conversie este considerată cel mai adesea în domeniul comerțului. Cu el, puteți determina eficiența prizei.

Poate fi distins mai multe moduri de a calcula rata de conversie (în funcție de linia de activitate) :

1. Rata de conversie într-un magazin real. Acest parametru vă permite să evaluați cât de bine este proiectată vitrina, dacă sunt respectate principiile de bază ale comercializării, dacă atmosfera zonei de tranzacționare este organizată convenabil. În acest caz, contoare speciale de vizitatori sunt folosite pentru a calcula rata de conversie.

Cu ajutorul lor, puteți calcula câți oameni care treceau pe acolo au fost interesați de vitrine. În plus, citirile contorului exterior sunt comparate cu contorul de la intrarea în magazin. Rezumatul este foarte ușor. De exemplu, dacă sute de oameni au trecut pe lângă fereastră și doar câțiva oameni au intrat înăuntru, atunci acesta este un rezultat nesatisfăcător. În acest caz, trebuie să vă gândiți să faceți schimbări semnificative.

În continuare, se estimează ce procent din vizitatorii care au intrat în magazin au făcut achiziții reale. De exemplu, 500 de persoane au vizitat magazinul într-o zi. Dintre aceștia, au cumpărat ceva 10. În acest caz, rata de conversie este calculată după formula - (10/500) * 100% = 2%.

În practică, pentru punctele de vânzare din centre mari, rata optimă de conversie este de 10% sau mai mult. În acest caz, parametrul poate varia, în funcție de o serie de parametri - subiectul comerțului, locația centrului comercial și chiar podeaua.

Pentru a crește rata de conversie, se desfășoară o întreagă gamă de lucrări pentru a îmbunătăți calitatea designului spațiului comercial, plasarea corectă a mărfurilor, corectitudinea designului vitrinei și așa mai departe. Pentru a atrage atenția, pot fi organizate orice promoții, bonusuri și așa mai departe.

2. Rata de conversie într-un magazin online vă permite să determinați proporția de vizitatori care efectuează orice acțiuni pe site sau fac achiziții. Aici, calculul ratei de conversie se poate face în mai multe moduri:

- formula generala de conversie, care este folosit de majoritatea analiștilor este următorul:

Rata de conversie = (Numărul de vizite cu conversii / Numărul total de vizite) * 100% = 42/1880*100% = 2,23%.

Dezavantajul formulei menționate mai sus este că oferă indicatori prea medii și poate să nu fie potrivit pentru toate site-urile. Calculând astfel rata de conversie, este dificil de determinat starea reală a site-ului;

- a doua varianta de calcul se realizează ținând cont de faptul că conversiile pot fi o singură dată sau repetate pentru un anumit vizitator. De exemplu, înregistrarea pe o resursă este o conversie unică care poate avea loc numai pentru un utilizator.

Prin urmare, în loc de formula de mai sus, este mai bine să utilizați alta:

Rata de conversie = (Număr de conversii unice / Număr de vizitatori) * 100% = 42/1311*100% = 3,2%.

În practică, acest calcul vă permite să obțineți o rată de conversie mai mare;

- calcul aprofundat este posibilă doar cu o analiză detaliată a contului de vizite la resursă prin Google Analytics. De exemplu, de fiecare dată când este accesată o pagină de resurse, sunt generate cookie-uri speciale. Cel mai important este „__utmb”. Sarcina sa este de a urmări numărul de vizite și utilizatori. Acest fișier„trăiește” aproximativ treizeci de minute. Dacă vizitatorul nu întreprinde nicio acțiune pe site mai mult de acest timp, atunci el „moare”. Astfel, la calcularea ratei de conversie, nu este indicat să folosiți tranziții directe către site care au un refuz ulterioar. De regulă, numărul de astfel de tranziții este de aproximativ 10-15%;

- metoda analizei sesiunii de non-repudiere. În acest caz, calculul ratei de conversie vă permite să concluzionați cât de bun este site-ul de vânzare în ansamblu. Pentru a evidenția parametrul necesar, puteți utiliza un segment special - „sesiuni fără eșecuri”. Calculul in acest caz este:

Rata de conversie = (Numărul de vizite cu o conversie / Numărul de vizite fără respingere) * 100%.

Creșterea ratei de conversie vă permite să creșteți numărul de vizitatori care vor efectua o anumită acțiune pe site, de exemplu, cumpără un produs sau întreprinde o altă acțiune.

în care procesul de optimizare a ratei de conversie se realizează în mai multe etape :

1. Cercetările sunt în curs. Aici este important să colectați date despre companie și activitatea site-ului, să înțelegeți sarcinile pe care organizația încearcă să le rezolve, să evidențiați caracteristicile unice ale ofertei, să înțelegeți complexitățile vânzării și să analizați traficul.

2. Se formulează o ipoteză.În această etapă, trebuie să înțelegeți ce parametri sunt verificați și de ce, cine și unde să verificați. Pe baza datelor primite, se ia o decizie privind implementarea anumitor modificări.

3. Experimentează. Aici puteți nu numai să planificați modificările, ci și să calculați potențiala eficacitate a acestora. În special, este important să se decidă dacă ajustările vor fi eficiente, dacă vor face mai mult bine decât rău și dacă sunt realiste de implementat.

4. Implementare. Aici toate ideile devin realitate.

5. Evaluare. Rămâne doar să evaluăm cât de eficientă a fost creșterea ratei de conversie.

Fiți la curent cu toate evenimentele importante ale United Traders - abonați-vă la site-ul nostru

În primul rând, să înțelegem ce este conversia - acesta este raportul dintre clienții potențiali și tranzacțiile finalizate.

Formula pentru calcularea conversiei vânzărilor prin exemplu

Exemplu: baza de apeluri era formată din 1000 de numere, am reușit să vindem 15 unități din produs.

(15/1000)*100=1,5% - conversie vânzări.

Pentru a calcula eficiența vânzărilor, trebuie să analizați conversia în toate etapele tranzacției (). Datorită acestei analize, puteți înțelege în ce stadiu „căd” un număr mare de clienți. După aceea, puteți lua măsuri pentru a remedia problema.

Există 5 etape în vânzările clasice:

1. Stabilirea contactului
2. Identificarea nevoilor
3. Prezentare
4. Lucrați cu obiecții
5. Finalizarea tranzacției

Clienții pot „cădea” în orice etapă și acest lucru este inevitabil. Cu toate acestea, datorită conversiei, vom înțelege unde este punctul slab, unde trebuie să „împingem”.

Cum altfel se aplică formula pentru a calcula conversia vânzărilor?

Deci, ce ne va oferi calculul conversiei în contextul etapelor de vânzare:

1. Vom înțelege în ce etapă are loc cea mai mare pierdere de clienți.
2. Vom putea planifica costurile. Exemplu: pentru a vinde 1 unitate de produs, trebuie să facem 10 apeluri. Ne confruntăm cu sarcina de a vinde 100 de unități de produse pe zi, pentru aceasta înmulțim rezultatul dorit cu numărul de apeluri necesare 100 * 10 = 1000. Pe baza acestor date, vom planifica numărul de manageri care vor efectua apeluri.
3. Vom înțelege efectul oricăror inovații. Măsurăm conversia înainte și după, pe baza informațiilor primite, înțelegem dacă a dat efect sau nu.

Cum putem influența conversia? ÎN lumea modernă ajută oamenii de vânzări și managerii acestora, care stochează date în toate etapele de lucru cu un client. Ajută la structurarea informațiilor și la luarea deciziilor corective. Cu ajutorul analizei apelurilor, managerii pot corecta munca managerilor.

În vânzările cu amănuntul, conversiile vânzărilor sunt bine stimulate de scripturi. În vânzările lungi, scenariile sunt adesea nepotrivite.

Pentru a rezuma cele de mai sus, conversia este instrumentul principal pentru un agent de vânzări pentru a-și desfășura activitățile profesionale. Managerul nu numai că trebuie să fie capabil să o calculeze conform formulei specificate, ci și să o folosească în munca sa.

Vorbitor — Maxim Gorbatyuk, PF SKB Kontur JSC, Corporate Account Manager

Rata de conversie este raportul dintre rezultatele pozitive dintr-un anumit proces în raport cu performanța generală pentru o anumită perioadă de timp, care este exprimat ca procent. Acest parametru este relevant pentru analiză într-o varietate de domenii.

Utilizarea indicatorului la bursa

Pentru conversia titlurilor de valoare(obligațiuni, acțiuni preferențiale), se utilizează o valoare care reflectă numărul total de acțiuni ordinare pe care proprietarul titlului de valoare le poate primi la închiderea opțiunii de cumpărare a activului convertibil. Nu este neobișnuit ca CC să fie afișat ca curs de schimb pentru activele care sunt convertite.

Principiul titlurilor convertite este că acestea pot fi schimbate cu o simplă societate emitentă. QC poate diferi, în funcție de tipul de titluri de valoare, de nivelul de succes al emitentului și de alți factori. Contractul precizează condițiile privind activele convertibile, numărul total de acțiuni, metoda de calcul a numărului de active pentru o obligațiune. Deci, dacă raportul este de 20:1, atunci fiecare obligațiune poate fi schimbată cu 20 de blocuri de acțiuni.

Riscul principal al unor astfel de active este acela că societatea emitentă poate apela oricând valorile mobiliare și poate obliga proprietarii să convertească un activ în altul, folosind rata de conversie curentă în calcul.

De asemenea, merită amintit aici rata de conversie a creditului CCF, care este calculată pentru a converti suma fondurilor de linie liberă și a altor tranzacții în afara bilanțului (excluzând instrumentele derivate) în suma EAD, care reflectă riscul de pierdere în cazul unei neîndepliniri de obligație. Folosită în sistemul bancar și lucrând cu valori mobiliare etc., este o definiție destul de specifică și relevantă pentru analiză doar de către specialiști.

Utilizarea cotelor în tranzacționare

Cel mai comun concept este rata de conversie în comerț - aici, în procesul de analiză, este imposibil să faci fără acest indicator. Datorită lui, rezultatul obținut este evaluat în comparație cu fluxul total de clienți. În acest caz, obiectivele stabilite de companie trebuie să fie luate în considerare pentru a stabili dacă acestea au fost atinse în timpul procesului de calcul.

Domenii principale de utilizare:

1) Magazine și centre de cumparaturi - parametrul afișează raportul dintre numărul de achiziții și numărul de vizitatori la punctul de vânzare. Puteți înțelege cât de bine sunt decorate ferestrele și manechinele sunt îmbrăcate, mărfurile sunt așezate și sistemul de cumpărături este organizat, cât de profesionist este personalul, dacă este convenabil și plăcut pentru clienți, dacă locul de vânzare și calitatea a mărfurilor satisface așteptările publicului țintă etc.

2) Rata de conversie site comercial- arată raportul dintre vizitatorii interesați (care devin clienți - fac achiziții, comandă servicii, folosesc servicii plătite etc.) față de numărul total. Cu cât este mai înalt, cu atât mai bine organizat site-ul și cu atât afacerea va fi mai eficientă.

Indicatorul cheie în acest caz este numarul de clienti interesati– cei care și-au exprimat deja interesul, dar nu au plasat încă o comandă. Astfel, se poate analiza calitatea site-ului, și nu departamentul de vânzări, serviciul, caracteristicile produsului etc.

Deci, o persoană poate fi interesată de un produs, dar în procesul de comunicare cu managerul sau de a afla caracteristicile acestuia, va refuza să cumpere. În acest caz, QC-ul rămâne același, deoarece site-ul a atras un potențial client.

3) Site-uri necomerciale ei urmăresc și acest indicator, dar aici QC nu arată volumele de vânzări, ci numărul de persoane care au reușit să rezolve o problemă vizitând site-ul (căutarea informațiilor necesare, descărcarea programului, luarea în considerare a problemei etc.). Pentru a determina procentul, nu folosesc numărul de vizitatori și volumele de vânzări, ci numărul de persoane și volumul de comentarii, abonații care au descărcat fișiere, au testat capacitățile maxime ale resursei.

Mărimea valorii în diferite domenii de comerț este afectată de multi factori- în primul rând, este competitivitatea unei resurse sau a unui magazin (prețuri, calitate, condiții de plată/livrare, nivel de serviciu, cerere pentru un produs/serviciu etc.), un anumit număr de concurenți care operează în același nisa, capacitățile lor și viteza de dezvoltare.

De asemenea, important funcţionalitate(viteza de încărcare a paginii, locația convenabilă a magazinului, simplitatea și accesibilitatea interfeței, calitatea navigației pe site etc.) și numărul de reprezentanți ai publicului țintă. Desigur, universitatea va garanta o conversie mai mare decât vânzarea tapetului impermeabil sau a cravatelor extrem de scumpe pentru bărbați.

Caracteristici ale efectuării calculelor

A ști să calculezi rata de conversie și să o îmbunătățești este foarte important, mai ales pentru industria de retail. În multe cazuri, acest indicator este cel principal și se ghidează după el atunci când creează magazine online, elaborează strategii de marketing, lucrează la atractivitatea ofertei pentru client.

Sunt câteva metode de calcul(conform caracteristicilor domeniului de activitate). Pentru un magazin adevărat, parametrul oferă șansa de a evalua corectitudinea vitrinei și spațiului, calitatea respectării principiilor de comercializare, confortul mediului și organizarea procesului de alegere a unui produs și de efectuare a achiziției. .

Pentru a determina QC, utilizați contoare de vizitatori, care arată câte persoane care treceau pe lângă punct au fost interesate de vitrină. În plus, aceste cifre sunt comparate cu ghișeul de la intrarea în incinta magazinului. Dacă treceau câteva sute de oameni și veneau doi într-o zi, ceva nu mergea bine.

Apoi evaluați procentul de vizitatori care au făcut o achiziție. Deci, dacă 100 de persoane au intrat în magazin într-o zi și un singur client a cumpărat ceva, QC se calculează împărțind numărul de clienți reali la numărul celor care au intrat și înmulțit cu 100%. Exemplul are ca rezultat o rată de conversie de (1:100) x 100% = 1%, care este foarte scăzută. Indicatorul optim pentru magazine este 10%. Pentru a crește QC, cel mai mult metode diferite- schimbarea vitrinelor, cresterea profesionalismului personalului, afisarea corecta a marfurilor, oferirea de bonusuri/promotii etc.

Rata de conversie a unui site comercial este determinată de formula:

CC = (vizitatori care au finalizat acțiunea țintă: numărul total de vizitatori) x 100%

Deci, dacă site-ul a fost vizitat de 200 de persoane pe zi și 20 dintre aceștia au cumpărat produsul, atunci QC (20: 200) x 100% = 10%. Astfel de indicatori sunt destul de medii și nu reflectă întotdeauna ceea ce este necesar pentru analiză. Este mai eficient să definiți conversiile unice și recurente. Așadar, înregistrarea poate fi considerată o conversie unică, iar revenirea pe site în decurs de treizeci de minute, efectuarea multor achiziții într-o perioadă de timp, poate fi considerată una recurentă.

Explorarea datelor parametrii individual face posibilă efectuarea unei analize mai precise și urmărirea unor indicatori specifici, în funcție de caracteristicile site-ului, obiectivele stabilite, audiența, tipul de serviciu sau produs oferit etc.

Pentru a determina cât de bună este o resursă de vânzare în general, puteți calcula rata de conversie a sesiunilor fără săriți.

Formula arată astfel:

CC \u003d (număr de vizite cu conversie): (număr de vizite fără refuz) x 100%

Cu cât indicatorul este mai mare, cu atât munca site-ului/magazinului este mai bine organizată, cu atât vânzările sunt mai mari și atingerea obiectivelor stabilite este mai eficientă.

Sensul cuvântului „conversie” depinde de domeniul de aplicare al acestuia. În marketingul pe Internet, acesta este raportul dintre toți vizitatorii site-ului și cei care au finalizat acțiunea țintă: au indicat un e-mail, s-au înregistrat pentru un webinar etc. În publicitatea online, conversia este raportul dintre afișările de banner și clicurile pe link. Iar în vânzările tradiționale, rata de conversie este raportul dintre numărul tuturor clienților care s-au arătat interesați de produsul tău și cei care au făcut o achiziție.

Potrivit experților, toată activitatea de promovare din companie vizează tocmai creșterea acestui indicator.

Numărarea pe degete: calculul conversiei vânzărilor

Cel mai adesea, acest indicator este măsurat ca procent, cu toate acestea, pot fi utilizate și fracții simple. Să încercăm să calculăm rata de conversie a vânzărilor, formula este foarte simplă:

(clienți reali/clienți potențiali)*100%

Luăm în considerare: de exemplu, luna aceasta ați încheiat 2000 de oferte și doar 2 dintre ele au fost câștigate. Deci conversia este de 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Dacă presupunem că compania din exemplul nostru a lucrat la erori și a reușit să aducă la vânzare nu 2, ci 200 din 2000 de potențiali cumpărători, atunci conversia va crește la 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Vă rugăm să rețineți că atunci când calculați conversia, trebuie luate în considerare numai ofertele închise (câștigate și pierdute), deoarece ofertele deschise se pot vinde în continuare în viitor.

Astfel, ne-am gândit rata globală de conversie. Dacă ciclul tău de lucru cu un client include mai multe etape, formând o pâlnie de vânzări, atunci poți calcula conversia pentru fiecare etapă.

În mod similar, puteți calcula conversia separat:

• pentru fiecare manager – identificăm cine vinde bine și cine are nevoie de pregătire suplimentară sau de o lovitură motivantă;
• pentru fiecare canal de vânzare – de exemplu, un magazin online aduce atât de multe procente de clienți, iar unul fizic – atât de mult;
• pentru fiecare produs sau serviciu - ceva se vinde mai bine și ceva mai rău cu o bază similară de potențiali clienți;
• pentru fiecare locație - undeva serviciile dvs. sunt solicitate mai mult, undeva mai puțin.

De ce trebuie să știm: punerea în practică a conversiei

După cum înțelegeți, există o conversie la fiecare pas al canalului de vânzări și, dacă le numărați pe toate, obțineți un set imens de numere. Ce să faci cu el acum?

1. „Tratam” punctele slabe ale procesului de vanzare

Înțelegând cum se calculează conversia vânzărilor și cunoașterea cifrelor exacte ale acesteia, puteți găsi și corecta erorile în activitatea companiei. Ați constatat că managerul majoritatea clienților „fuzionează” în faza unui apel la rece? - și lucrurile se vor îmbunătăți. Ați descoperit că cumpărătorii răspund bine la apelurile reci, dar „cad” în etapa de prezentare? Deci prezentarea trebuie îmbunătățită.

De exemplu, așa:

(glumă)

Măsurăm eficiența inovațiilor

Cunoașterea punctului de plecare facilitează evaluarea eficienței oricărei schimbări. Ați făcut ajustări la canalul de vânzări? A schimbat aspectul site-ului? Le-a oferit managerilor noi scripturi? Acest lucru va afecta imediat conversia: dacă indicatorii au crescut, sunteți pe drumul cel bun.

Dave Garr, co-fondator al UserTesting, într-un sondaj al platformei analitice Kissmetrics:
- Am crescut viteza site-ului nostru - iar conversia a crescut cu 73%!

Blake Williams, co-fondatorul Keepsy, într-un sondaj al platformei analitice Kissmetrics:
- Până acum, nimic nu ne-a crescut mai mult conversiile decât faptul că am „pălat” două butoane verzi mari de îndemn în mijlocul site-ului.

Previzăm costurile

Sa presupunem ca vinzi 5 unitati dintr-un produs pe saptamana, dar vrei sa vinzi 25. Dupa urmarirea conversiei iti dai seama ca pentru a vinde 5 unitati trebuia sa suni la 50 de clienti. Deci, pentru a vinde 25, trebuie să faceți 250 de apeluri la rece. Acum știți exact ce sarcină să setați managerilor pentru a obține rezultatul dorit și puteți calcula de câte resurse va necesita acest lucru: în acest caz, 5 manageri cu un plan de 50 de apeluri.

Poate fi și mai simplu: folosim un sistem CRM

Un sistem CRM va ajuta la simplificarea conversiei. Sincer să fiu, poate că nici măcar nu știi cum să calculezi conversia vânzărilor: programul inteligent însuși analizează datele online și afișează rapoarte vizuale. De exemplu, pentru a analiza pâlnia de vânzări, se folosește un grafic special: acesta arată câte oferte sunt în fiecare etapă de lucru și care este valoarea acestora.

Captură de ecran a raportului privind tranzacțiile din sistem

Mai mult, sistemul CRM vă permite să detaliați datele pâlniei. De exemplu, pentru a afișa în el oferte nu ale întregului departament de vânzări, ci ale unui manager individual. Sau specificați doar acele oferte ai căror clienți provin dintr-o anumită sursă. În acest fel, puteți compara performanța diferiților angajați, puteți căuta canale de publicitate mai eficiente și multe altele.

Nu trebuie să colectați și să analizați personal informațiile - sistemul CRM o va face pentru dvs. De asemenea, conține tot setul de instrumente necesare pentru a acționa rapid. Chiar acum puteți evalua confortul de a lucra în CRM, în program.

Am eliberat carte noua„Marketingul de conținut în în rețelele sociale: Cum să intri în fruntea abonaților și să te îndrăgostești de marca ta.

Abonati-va

Conversie - numărul de utilizatori care au finalizat acțiunea țintă, raportat la numărul de vizitatori într-o anumită perioadă de timp.

În sine, cifra este absolut nereprezentativă, dar atunci când este analizată pe o distanță lungă, în comparație cu indicatorii din zilele, săptămânile și concurenții anterioare, vă permite să înțelegeți cât de bine merg lucrurile și în ce direcție merită să vă dezvoltați.

Tipuri de conversie

De obicei, specialiștii în marketing împart conversia în două tipuri:

Macro- actiunea direct target pe care a efectuat-o vizitatorul, ceva ce aduce beneficii directe proprietarului site-ului si il face fericit. Când vorbim despre conversie și creșterea ei, se referă exact la acest tip.

microconversie- o acțiune care aduce mai aproape utilizatorul de conversie macro, de exemplu, înscrierea la un buletin informativ, plasarea unei comenzi sună din nou sau înregistrarea pe site - orice. Totul depinde de diagnosticul marketerului. Microconversia este o parte integrantă a pâlniei de vânzări și despre aceasta vom vorbi într-un alt articol.

Cum se calculează conversia site-ului?

Cea mai simplă formulă pentru calcularea conversiei este „procentul dintre numărul de acțiuni vizate față de numărul total de vizitatori ai resursei”.

Exemplu: 10.000 de vizitatori unici la un magazin online pe zi, dintre care 100 au făcut o achiziție, oferă (100/10.000 * 100%) eficiență de 1%.

Cel mai adesea, performanța site-ului este calculată pe o perioadă mai lungă de timp și, în comparație cu indicatorii anteriori, este un excelent test de turnesol. Cel mai simplu mod este să luați indicatorii lunii și să comparați cu perioadele de raportare din lunile precedente.

Se practică și compararea indicatorilor pentru perioada campaniei de publicitate, ceea ce vă permite să determinați eficacitatea acesteia și să faceți câteva note pentru viitor.

Cum afli conversia unui site folosind servicii?

Exemplu: o persoană rezolva o problemă de scurgere a conductei, nu a vrut să cumpere nimic. Pe un site care vinde țevi de plastic, am citit un articol („Cum se remediază o țeavă metalică cu scurgeri fără a lovi capul”), care i-a rezolvat problema. Dacă tot dorește să schimbe comunicările învechite, este mai probabil să meargă pe site-ul care l-a ajutat deja.

• Raport calitate/preț

Un alt factor din Captain Evidence. Cu cât serviciul este mai bun și mai ieftin sau mărfurile sunt vândute, cu atât vor fi mai multe comenzi.

Cum să crești conversia site-ului?

Pentru a crește conversia, nu este deloc necesar să dansați cu o tamburină în Altai. Există mai multe modalități evidente de a influența cumpărătorii.

te avertizez: unele dintre ele sunt invizibile când sunt făcute bine. Și provoacă lacrimi de sânge atunci când este făcut rău. Să începem.

• Design adaptiv

Resursa trebuie să fie afișată corect în toate browserele și gadgeturile, nu numai în cele moderne. Nu toată lumea folosește Safari ultima versiune, nu toată lumea știe ce este un browser. Și făcând o achiziție în versiune mobila pe unele site-uri, se face în așa fel încât să fie mai ușor să stoarceți un laptop în cel mai apropiat coworking și să finalizați comanda prin intermediul acestuia.

• Detalii de contact

Fiecare pagină a site-ului ar trebui să conțină un link către contacte și orele de deschidere ale magazinului/operatorilor. Aceste informații ar trebui să fie vizibile și cuprinzătoare.

Aceste informații trebuie să fie accesibile și actualizate. Accesul la prețurile magazinului prin lista de prețuri descărcabilă sau prin operatorii centrului reduce semnificativ conversia, cu excepția cazului în care este vorba de un boutique de iahturi. Pentru alte magazine, puteți pleca ca opțiune suplimentară pentru cei care au nevoie de totul deodată.

• Decor

Pe lângă prețuri, trebuie să proiectați o pagină de produs de înaltă calitate. Ar trebui să conțină o descriere a produsului cu recenzii și fotografii. Este de dorit să adăugați capacitatea de a compara cu analogi și recenzii.

• Certificate și premii

Construirea încrederii într-o resursă prin etalare de premii oferă un public loial. Este, de asemenea, un argument puternic într-o dispută cu concurenții.

• Navigare

Numărul de clicuri de la intrarea pe site până la cumpărare ar trebui să fie cât mai mic posibil. Nimănui nu-i place să joace Cookie Clicker în timp ce cumpără un tricou. Dacă nu există nicio modalitate de a remedia acest lucru, este mai bine să plasați pesmet, astfel încât în ​​orice moment vizitatorul să poată merge imediat la locul potrivit.