İnternette neyi ve nasıl satabilirsiniz? Girişimci erkekler için boş zamanlarında kalıcı olarak ek gelir. Ürünlerin Yandex.Market'e yerleştirilmesi

İnternet, işinizi tanıtmak için geniş fırsatlar sunar. Özellikle müşterilerle ve müşterilerle doğrudan iletişim kurmak isteyen girişimciler için. Ancak çevrimiçi satışların kuruş maliyetlerine ilişkin efsaneler fantezi dünyasındandır.

Tüm çevrimiçi tanıtım yöntemleri eşit şekilde oluşturulmamıştır. Çoğu, işin özelliklerine ve girişimcinin kendisi için belirlediği görevlere bağlıdır. Örneğin sosyal ağlar, marka bilinirliği açısından iyi çalışır ve sadık alıcılardan/müşterilerden oluşan bir kalabalığın toplanmasına ve onlarla geri bildirim oluşturulmasına yardımcı olur. Pazaryerleri, esas olarak reklama yatırım yapmadan satışları artırmak için daha uygundur. Açık artırmalar ve kataloglar piyasayı incelemek için uygundur; onların yardımıyla talebi değerlendirebilir ve bir ürün için adil bir fiyat belirleyebilirsiniz.

Ancak çevrimiçi satışların temel avantajı, geleneksel reklamcılığa kıyasla mütevazı finansal yatırımlarla bile hedef kitlenize ulaşmanıza, satışlarda artış elde etmenize ve geri ödeme almanıza olanak sağlamasıdır.

Şirketin yüzü

Kendi web sitenize sahip olmak, en basit olanı bile, her büyüklükteki işletmenin önemli bir bileşenidir. Bir web kaynağı, alıcının sipariş vermek de dahil olmak üzere şirket, ürünleri veya hizmetleri hakkında bilgi edinebileceği bir tür kartvizittir. Ayrıca web siteniz üzerinden satış düzenlemek o kadar da zor değil. Örneğin, bir çevrimiçi mağaza (CMS sistemi) için hazır bir "motorun" maliyeti 200 ila 1.000 ABD Doları arasında olacaktır.

Bazı platformlar tamamen ücretsizdir. Ödeme kartlarını kabul etme işlevinin mağazaya entegre edilmesinde özel bir sorun yoktur. Bu durumda, alıcı bankanın komisyonu ortalama olarak ödeme tutarının %2-3'ü kadar olacaktır. Satış platformunun avantajı, onu desteklemek için çok sayıda uzman kadroya ihtiyaç duymamasıdır. Girişimci CMS'yi kendisi yönetebilir veya sözleşmeye dayalı olarak bir BT uzmanını işe alabilir. Bununla birlikte, 5-7 yıl önce bir çevrimiçi mağazanın açılması, işin ölçeği ve cirosuna bakılmaksızın hemen hemen her durumda haklıysa, şimdi bir web sitesini çevrimiçi satışlar için bir platforma dönüştürmek her zaman tavsiye edilmez.

Konuyla ilgili ilginç video:

Neden?

Öncelikle diğer satıcıların rekabeti çok yüksek. Çevrimiçi mağazanın az sayıda değil, birçok analogu olan popüler ürünler sunduğu durumlarda, bir alıcı için savaşmak özellikle zordur.

İkincisi, eğer ürün yelpazesi oldukça darsa, reklama sürekli yatırım yapılmadan etkileyici satış hacimlerine ulaşmak mümkün olmayacaktır. Ve her durumda siteyi desteklemek için en az 100-200 USD harcamanız gerekecek. her ay. Aksi halde kenar mahallelerde bir yerde takılacak arama motorları.
Ancak asıl dezavantaj, çevrimiçi mağazanın dönüşüm oranının düşük olmasıdır. Yani kaynak ziyaretçilerinin ve gerçek müşterilerin oranı. %1-3 dönüşüm iyi bir gösterge olarak kabul edilir, %5-10 ise mükemmel bir göstergedir. Site ziyaretçi sayısındaki artışın satışlarda da orantılı bir artışa yol açacağının garantisi yoktur. Dönüşüm ayrıca birçok başka faktörden de etkilenir: bir ürün veya hizmete tam burada ve şimdi olan talep, ürün kalitesi, incelemeler ve itibar, fiyat, arama motorlarında ve sosyal ağlarda eşlik eden reklam desteği.

Sonuç olarak: web sitenizi ne pahasına olursa olsun çevrimiçi bir mağazaya dönüştürmemelisiniz. Daha güçlü ve daha deneyimli rakiplerin arka planında kaybolma riski var. Bazen bir web kaynağını potansiyel müşterileri çekecek güzel bir çevrimiçi vitrine dönüştürmek daha iyidir. Peki onları nereye gönderelim? Bu soruya girişimcinin kendisi tarafından net ve gerekçeli bir cevap verilmelidir.

Her derde deva mı?

Üstelik reklam da sosyal ağİyi hedefleme sağlar. Yani, bir ürün veya hizmetle ilgilenebilecek kullanıcıları tam olarak vurgulamaya yardımcı olur. Çok sayıda seçim kriteri var. Yaşa ve bölgeye, mesleki faaliyete ve ilgi alanlarına vb. Göre. Aynı zamanda, yatırımlar hedef kitlenin ilgisini çekmeye gittiği için girişimci tanıtım için fazladan para harcamaz.

Ve bu kitleyi gerçek müşterilere dönüştürmek için sayfanın sadece ilgi uyandırması değil, orada yayınlanan içeriğin ziyaretçiye fayda sağlaması da gerekiyor. Sorulara ve yorumlara yanıt vermek çok önemlidir. Böylece kullanıcılar şirkete güven duyacak ve ürün veya hizmeti satın alma motivasyonuna sahip olacaklardır. Bu algoritmayla sosyal ağda buluşma anından satışa kadar 2-3 ay geçebiliyor. Ancak getiri, bir girişimcinin reklama düşüncesizce para döktüğü ve bunun yüzlerce müşteri getirmesini beklediği durumdan çok daha yüksek olacaktır. Özetle: Bir girişimci sosyal ağlar olmadan yapamaz. Sadece onlara büyük umutlar bağlamayın. Facebook ve analogları müşteri tabanınızı genişletme ve pazarı inceleme fırsatı sunuyor. Ancak çevrimiçi satışlar açısından bakıldığında bunlar her derde deva değil.

Aşırı kalabalık yapmayın

Yurtiçi pazar yerleri henüz Amazon veya Taobao gibi küresel canavarlarla aynı seviyede değil. Her ne kadar bazı siteler zaten makul boyutlara ulaşmış olsa da. Ve onların yardımıyla ülke çapında önemli satış hacimleri elde edebilirsiniz.

Pazar yeri aslında bir ticaret platformudur. Ancak kendi adına satış yapmıyor ancak çok sayıda mağaza ve satıcıya bu imkanı sağlıyor.

Girişimciler için bu ortaklık formatı faydalıdır. Sonuçta satıcı, her gün onlarca, hatta yüzbinlerce potansiyel alıcının ziyaret ettiği bir platforma erişim sağlıyor. Reklama büyük bütçeler ayırmaya gerek yok. Her ne kadar pazardaki tanıtım elbette gereksiz olmayacak. Ticaret platformları komisyon şartlarıyla çalışır. Satılan her birim mal için satış fiyatının %1,5 ila 5'i oranında ücret alınır. Ayrıca pazaryeri denetçi olarak görev yapabilir. Örneğin, bir alıcı bir satın alma işlemi için ödeme yapar banka kartıyla ve satıcı siparişi tamamlayana kadar tutar dondurulur. Bu, her iki tarafın güvenliğini ve bütünlüğünü sağlar.

Çevrimiçi satışlar: Girişimcilerin deneyimi

Çevrimiçi tanıtım yapmaya karar verirken birçok girişimci birçok hata yapar. İlk olarak, çevrimiçi reklamcılığın ve çevrimiçi satışların genel olarak ucuz olduğuna inanıyorlar. Ancak tanıtıma ciddi bir yaklaşımla prensipte hiçbir şey ucuz olamaz. İkincisi, küçük işletmelerde neredeyse hiç kimse BT altyapısı, yerleşik iş süreçleri ve hatta normal bir müşteri veritabanı oluşturmayı düşünmüyor. Üçüncüsü, birçok girişimci nitelikli uzmanları işe almaya zihinsel olarak hazır değildir. Peki bir İnternet pazarlamacısından ne bekleyebilirsiniz? Kim ayda 200 dolar alıyor? Bu nedenle başarılı online satışlar hem kişisel web sitesi üzerinden hem de sosyal ağlar ve pazar yerleri aracılığıyla gerçekleştirilebilmektedir. Bunların hepsi tamamlayıcı kanallardır. Ana koşul, sistematik bir yaklaşım ve müşterinizin kim olduğunu anlamaktır. veya B2C. Ve her şeyden önce mevcut müşterilere nasıl satış yapacağınızı ve iyi satış yapmayı öğrenmeniz gerekiyor. Ayrıca satıcı ve ürün arayan kullanıcılara, ihtiyaçlarının oluşmasına ve güncellenmesine kadar ulaşmak.

Ayrıca bazı pazaryerlerinin siparişi işleyen kendi personeli vardır. Bu nedenle satıcı, son anda satın almayı reddeden müşteriler arasında dağılmadan, önceden onaylanmış bir başvuru alır. Pazar yerlerinin dezavantajı yüksek rekabettir. Aynı veya benzer ürünleri sunan diğer satıcılar arasında kaybolmak çok kolaydır. Aynı zamanda ticaret platformlarının ziyaretçi kitlesi de oldukça çeşitlidir. Ve birçok kişi bunları yalnızca fiyatları karşılaştırmak ve en ucuz teklifi bulmak için kullanıyor.

Girişimcilerin deneyimi, pazar yerlerinin ortalama olarak toplam satışların %5 ila 10'unu oluşturduğunu göstermektedir. Ticaret platformunun içindeki bir mağazanın reklamını yapmak için para harcarsanız, bu rakam% 20-30'a çıkarılabilir.

Çevrimiçi ürün satmak, ürün satmanın alternatif bir yoludur. Potansiyel alıcıların aranmasını içerir Dünya çapında ağ.

Her yıl dünya çapında milyonlarca insan çevrimiçi olarak başarılı bir şekilde ürün satıyor. Ama aynı zamanda var arka tarafçabaları haksız çıkan aynı sayıda satıcının isimleri kazınmış madalyalar. Bu nedenle, her şeyi doğru ve akıllıca yapsanız bile, milyonlarca kişinin sevinmesi ve hayalini kurması için acele etmeyin - İnternette para kazanmanın bu segmentindeki yüksek rekabet nedeniyle başarılı işlem şansı azalır.

Bu makaleyi yazmadan önce diğer sitelerden (bu konuyla ilgili) birçok yayına ve videolara baktım. Çoğu zaman, büyük olasılıkla hiçbir şey satmamış, ancak yalnızca diğer kaynaklardan metinleri kopyalamış (metne benzersizlik kazandırmak için bazı değişikliklerle) kişilerin gönderileriyle karşılaştım. Geri kalan yazarlar bu tür gelirlerden gelir elde etme hızından bahsettiler. Ama öyle mi?

Size patates kullanarak basit bir örnek vereyim. Herkesin kendi mahsulünü veya başkasından satın aldığı mahsulü satabileceği düzenli bir gıda pazarı vardır (önceden "spekülasyon", şimdi ise "piyasa ekonomisi" olarak adlandırılıyordu). Yani ikinci yolu seçtiniz, satın aldığınız patatesleri sabah erkenden getirdiniz, teraziyi yerleştirip alıcıları beklediniz.

Daha sonra, tıpkı sizin gibi aynı tedarikçiden patates satın alan rakipleriniz gelir. Ve sabah saat 9'da 50 metrekarede zaten beş ila on kişi var. Aynı patates, aynı fiyat (maliyetlere ve daha fazla veya daha az kar arzusuna bağlı olarak fiyatlar değişebilir, ancak önemli bir ölçekte değil).

Alıcılar neden ürününüzü seçmeli? Kalite ve fiyat? Mümkün ama fiyattan ödün verirseniz bazı alıcılar sebzelerin kalitesinin düşük olması nedeniyle böyle bir adıma başvurduğunuza karar verebilir. Veya rakipleriniz fiyat etiketlerinizi görecek ve kendi fiyat etiketlerini düzeltecektir.

Bu durumun internet üzerinden mal satışı için geçerli olmadığını mı düşünüyorsunuz? Hatalısınız. World Wide Web'de daha da fazla rekabetle karşılaşacaksınız.

Mallar çevrimiçi olarak doğru şekilde nasıl satılır?

Uygulama için bir site seçerek başlayalım. Aslında sayıları pek fazla değil. Bu kişisel bir çevrimiçi mağaza (bu arada, bunu başlangıçta tamamen ücretsiz olarak oluşturabilirsiniz), açık artırmalar, mesaj panoları ve sosyal ağlar olabilir. Belki hepsi bu, gerisini sıralamanın bir anlamı yok.

1. Bir çevrimiçi mağaza, en azından minimum düzeyde SEO bilgisi gerektirir (neyse ki, şu anda internette bununla ilgili pek çok bilgi var, ancak en iyisi Yandex ve Google arama motorlarından gelen önerileri okuyarak başlamak en iyisidir), ürünün benzersiz fotoğraflarını ve onların açıklamaları. Reklam, alıcı bulmada dolaylı ve bireysel ancak çok yararlı bir silahtır.
2. Açık artırmalar ve ilan panoları azim (çok çalışmanız gerekir), malların benzersiz fotoğraflarını ve açıklamalarını (ancak bir mağazadakinden daha kısa) gerektirir.
3. Sosyal ağlar - satıcının sayfada binlerce arkadaşının veya "tanıtılan bir topluluğun", yukarıda belirtilen fotoğrafların ve açıklamaların olmasını gerektirir.

Yukarıdakilere dayanarak, muhtemelen hangi yolu seçerseniz seçin, onun benzersiz fotoğraflarına sahip olmanız ve bunu metin biçiminde açıklamanız gerektiğini zaten anlamışsınızdır. İnternetten kopyalanmayan benzersiz fotoğraflar, alıcının sizin sahtekar olmadığınızı ve ürünün stokta bulunduğunu (veya önceden stokta bulunduğunu) anlamasına yardımcı olacaktır. Benzersiz açıklamalar benzer bir işlevi yerine getirir.

Benzersiz açıklamalar, çeşitli hizmetler aracılığıyla "benzersizlik" açısından kontrol edilen metinler değil, tedarikçi tarafından tanımlanmayan unsurları içeren metinler anlamına gelir. Ürünle ilgili bilgilerin eksiksizliği (boyutlar, kompozisyon, uygulama vb.) "metin satmanın" anahtarıdır (bu ifadeden nefret ediyorum ama burada çok kısa ve öz).

Alıcılar için bu iki bileşen olmadan, aralarından herhangi birini seçebilecekleri binlerce aynı satıcıdan biri olursunuz. Ve böylece en azından diğer Shushvali'lerden farklı olacaksınız.

İnsanlar neden sizden hiçbir şey almıyor?

1. Çevrimiçi mağaza – potansiyel bir alıcıyı inceliyoruz, onun için birini seçiyoruz reklam platformu, kurun ve devam edin.
2. Açık artırmalar ve bülten panoları benzer reklamlardır; yalnızca hizmetlerin kendisi bir platform görevi görecektir.
3. Sosyal ağlar - arkadaşlarınızın ve abonelerinizin "yaşlanma karşıtı ayak kremine" ihtiyacı yoktur ve bu nedenle ya mesaj panolarında ve açık artırmalarda ya da bir çevrimiçi mağaza oluşturarak alıcı arıyoruz.

Reklam satışları artırır, bunu sizin için yapmaz. İnternette, yalnızca uygulanması için gereken paranın boşa gitmeyeceğinden emin olduğunuzda başvurmalısınız. İlginç bir ürününüz varsa, bunun sayfası güzel ve yetkin bir şekilde tasarlanmışsa (iletişim bilgileri, fiyat, açıklama belirtilir, bir resim veya video vardır), o zaman bir alıcı bulunacaktır.

Hayattan küçük bir örnek

Bir arkadaşımın babası daha önce iş amaçlı kullandığı eski arabasını satmaya karar verdi. Yaşından dolayı arabanın maliyeti yüksek değildi. Satışı, özellikle bu amaç için oluşturulmuş tanınmış bir web sitesi (kullanılmış araba satışına yönelik bir mesaj panosu) aracılığıyla yapmaya karar verdi.

İlk adımlar: sadece belirttiği bir açıklama yazdı teknik özellikler araba, aynı zamanda üzerinde gerçekleştirilen onarım çalışmalarını da listeledi (ayrıca onarım sırasında değiştirilen veya onarılan parçaların bir listesi). Böyle olması gerektiğini düşünüyorsanız bu doğru mu? Kışlık botların Çin'de üretildiğini ve çok ucuz malzemelerden yapıldığını belirten birçok açıklama gördünüz mü? Hadi devam edelim.

Metin bölümünün ardından fotoğraflara geçti: 10'dan fazla fotoğraf çekildi, bu da alıcıların arabayı her açıdan görmesine olanak tanıdı. Ve son olarak arabanın içini, açık kaputu, motoru çalıştırmayı vs. gösterdiği bir video hazırladı. Video, potansiyel alıcıya gelecekteki satın alımını pratik olarak kendi gözleriyle görme fırsatı verdi (bunu bir bilgisayar aracılığıyla yalnızca fotoğraflara bakarak yapmak imkansızdır).

Parti akşam 6-7 civarında yayınlandı. Ertesi sabah alıcı aradı ve akşam arabayla eve gitti. Yeniden kayıt vb. hakkında soru sormayın, bunun konuyla alakası yok. İlk elden gördüğüm ve bizzat katıldığım bir durumu anlattım.

Sonsöz

Çoğunluk için Amerika'yı keşfetmedim. “İnternet üzerinden nasıl mal satılır?” Sorusuna tam olarak cevap vermedi, ancak hileyi yakalayan her şeyi anladı. Başarılı ve karlı işlemler dilerim.

Çevrimiçi bir mağazaya sahip olmadan çevrimiçi mal ticareti yapmak, modern gerçekliklerde çok gerçek bir fikirdir. Bunun nedeni, müşteri çekmenin birçok yolunun bulunması ve İnternet üzerinden mal satmak için daha az seçeneğin olmamasıdır. Bunu yapmak için bir web sitesine sahip olmanıza gerek yoktur, üstelik geniş bir çalışan kadrosuna sahip olmanıza da hiç gerek yoktur. Malların teslimatı için bir nakliye şirketiyle bir anlaşmaya bile ihtiyacınız yok - isterseniz ve biraz beceriniz varsa, çevrimiçi mağaza web sitesi olmadan malları kendiniz (tek başınıza) satabilirsiniz.

Bir web siteniz yoksa ne yapmalısınız - nasıl müşteri çekebilirsiniz?

Daha önce de belirtildiği gibi, bir web sitesi (veya çevrimiçi mağaza), potansiyel müşterilerinize ürünlerinizi anlatacağınız seçeneklerden yalnızca biridir.

İşte çevrimiçi mağazalar olmadan satış yapmanın alternatif yolları:

1. Bülten tahtaları aracılığıyla satış yapmak
2. Özel forumların kullanılması
3. Sosyal ağlarda

Mağaza kullanmadan satış yaparak, her şeyden önce mağazaların kullandığı malların satışına ilişkin standart planların yokluğunu kastediyoruz. Yani teslimat hizmetleriyle çalışmaya gerek yoktur, tedarikçilerle çalışmayı kolaylaştırır vb. Aşağıda belirtilen yöntemleri bu özelliklere dayanarak ele alacağız.

Duyuru panoları

Bu en basitlerinden biri ücretsiz yollar mal satışı. Yöntem basittir - sitelere kaydolun, reklam ekleyin ve bunları düzenli olarak güncellemeye devam edin. Müşteri çekmenin bu yöntemi için bir web sitesine sahip olmanıza gerek yoktur; yalnızca kişilerinizi belirtin ve ürünün fotoğrafını ve açıklamasını yayınlayın.

Forumlar

Özel ve tematik forumlarda hedef kitlenizi bulma şansınız daha yüksektir. Müşteri bulma yöntemi benzerdir; siz yerleştirirsiniz Detaylı Açıklama Satılan mallar hakkında ve ayrıca iletişim bilgilerinizi bırakın.

Sosyal medya

Bir tür çevrimiçi mağaza düzenleyebilirsiniz - hakkında ayrıntılı bir makalemiz var. Ürünlerinizin fotoğraflarını, açıklamalarıyla birlikte saklayabileceğiniz fotoğraf albümleri oluşturmak oldukça kullanışlıdır. Diğer bir avantaj ise Geri bildirim kullanıcılarla.

Açılış sayfası

Açılış sayfası elbette bir web sitesidir, ancak tam teşekküllü bir çevrimiçi mağaza olarak adlandırılamaz. Temel olarak, sattığınız ürünler hakkında ayrıntılı olarak konuştuğunuz bir sayfa oluşturursunuz; bir fotoğraf ve açıklama yayınlarsınız. Landing aracılığıyla, iletişim bilgilerini veya geri bildirim formunu bırakarak siparişleri kabul edebilirsiniz.

Çevrimiçi mağaza olmadan mal satma metodolojisi

Şimdi işin eğlenceli kısmına geçelim: Mal satmaya! Potansiyel müşterilerinizi nereye (bir web sitesine, sosyal ağa, çevrimiçi mağazaya) ve nasıl (reklamın yardımıyla) çektiğinizin bir önemi yok, yine de satış yapmanız gerekecek :).

Bölüm açmak istemeyen ve her şeyi tek başına yapacak olanlar için işte çözüm:

1. Bir tedarikçi bulun ve onunla bireysel şartları müzakere edin.
2. Siparişleri posta veya telefonla kendiniz kabul edersiniz.
3. Her siparişi kendiniz paketlersiniz ve ödeme sürecini siz kontrol edersiniz.
4. Siparişlerinizi posta veya kargo yoluyla kendiniz gönderiyorsunuz.

1. Tedarikçilerle iletişim.

Bireysel bir girişimci veya birey olmanız fark etmez, tedarikçiler herkesle çalışmakla ilgilenir, eğer onlar için faydalıysa - asıl önemli olan bilmektir. Bir birey olarak, bir şeyden nispeten büyük siparişler verebilir ve bunları perakende satış marjıyla yeniden satabilirsiniz. Bu nedenle, çevrimiçi bir mağaza olmadan, hantal olmayan ve bozulmayan bir şeyi satmak daha iyidir - sizin için bir tane var.

2. Siparişleri kabul ediyoruz.

İdeal seçenek, kullanıcıların sipariş vereceği çevrimiçi sipariş formu aracılığıyla bir açılış sayfası kullanmaktır. O zaman tek yapmanız gereken ilgilenen herkesi aramak ve satın alma işleminizi onaylamak. İş zor değil ama günde bir kez değil birkaç kez arama yapmak daha iyidir ki insanlar onları unuttuğunuzu düşünmesin ve rakiplerinize yönelmesin.

3. Sipariş toplama.

Satın almaktan kendiniz sorumlu olduğunuzda, sipariş almak zor olmayacaktır; bunu evde yapabilir veya bu görev için bir ofis veya daire kiralayabilirsiniz. Ürün büyük değilse, ideal olarak kilerde veya dairedeki odalardan birinin köşesinde saklanabilir. Ambalaj kağıdı, film vb. stoklamanız gerekecektir.

4. Sipariş gönderiyoruz!

Sipariş alındı, teslimat adresleri elinizde; geriye kalan tek şey bunları müşterilere göndermek. Bunu yapmak için postaneye gidebilir ve aynı anda birkaç paket siparişi (5-10) toplayabilirsiniz. Elbette sıradakiler çok uzun sürdüğüne yemin edebilirler :) ama bu onların sorunu. Diğer bir seçenek ise kurye hizmetleriyle çalışmaktır. Genel olarak birisi için daha kolaydır. Ancak müşterilerin ihtiyaçlarını anlamak da önemlidir: Büyük çoğunluk prensipte malları posta yoluyla almaya hazır değilse, bu teslimat yönteminden vazgeçmek daha iyidir.

Teslimat hizmetleri diğer bölgelerde çalışırken önemlidir ancak yalnızca bulunduğunuz şehirde (bölgede) çalışırken siparişleri kendiniz teslim edebilirsiniz, teslimat ücretsiz olarak belirlenebilir ve masraflar ürün fiyatına dahildir.

O kadar da karmaşık değil, asıl mesele vergi ödemeyi unutmamak :). Ve bunun için tüzel kişilik olarak kayıtlı olmanıza gerek yoktur.

Ürün nispeten ucuzsa, teslimat masraflarını müşterilerin omuzlarına aktarabilirsiniz. Büyük siparişler için ücretsiz kargo sunulabilir.

Ayrıca şunları okumanızı da öneririz: